Primero tus colaboradores, después los clientes.

Primero tus colaboradores, después los clientes.

Primero tus colaboradores,
después los clientes

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Que el salario NOS LO PAGA el cliente, es una realidad. Pero que el cliente tiene que ser la máxima prioridad para la organización, ya no lo es tanto.

Si aún eres de los que piensa que un repostero vende tartas, te espera una “dulce” muerte empresarial.

El cliente paga por la experiencia, no por el producto que le suministras.

Da igual que fabriques tornillos o que te dediques a la ingeniería financiera.
Te voy a desvelar un secreto: “Tu producto es clavadito al 90% de lo que ofrece tu competencia”.
¿Entonces que te diferencia del resto?: Las personas que participan en el proceso.

Da vértigo, ¿verdad?. Mi empresa está en manos de mis colaboradores.

Son ellos los que tienen el poder, para hacer triunfar a la organización o para que esta  caiga de bruces.
Pues esa es la realidad. Por mucho que intentemos mitificar, que la empresa es un ente con vida propia y que es ajena al ir y venir de quien trabaja en ella.

Seguro que a todos nos vienen a la cabeza expresiones como:

“Los clientes llevan confiando en mi empresa más de 50 años.”

Ciertamente te debería dar ventaja, sobre un competidor que acaba de crear la suya propia.

¿Pero crees que necesitará 50 años para igualar la calidad y el precio del producto que ofreces?.

 

“Nosotros sabemos qué necesita el cliente”

¿Realmente aprovechas en el día a día, la información que aporta tu experiencia de venta, o más bien actúas, con casi los mismos criterios que aquellos que acaban de empezar?.: Precio, Costos, Dimensión del mercado…

 Es cierto que tu longevidad en el mercado y la experiencia aportan cierta ventaja empresarial, pero sin duda, no serán lo único decisorio.

“Nadie es imprescindible, si uno se marcha, otro vendrá.”

 Majete, si reemplazar a cualquiera de tu organización, no significa una merma en tu competitividad, o te sobra ese puesto de trabajo, o realmente tenias infrautilizado ese recurso (léase colaborador).

 Tu equipo es sin lugar a dudas, lo que marcará la diferencia.

 

 ¿Y qué estás haciendo por mantenerlos?

 

 “Les pago un sueldo”

 Me viene a la cabeza, la expresión de un antiguo Presidente del Congreso y que viene ni que “Trillada”: ¡ Manda …!

 ¿No crees que deberías invertir algo más en el equipo. En mantenerlos y en que crezcan profesionalmente dentro de la casa?.

 No te pido que lo hagas por ellos (o si).  Hazlo por la Organización.

 ¿Crees que los recursos utilizados para este tipo de asuntos son un gasto o una inversión?

 

“¿Y si después se van a la competencia?”

 ¿Y si después de invertir su tiempo el colaborador, la empresa lo despide?.

  No pienses, ni dejes que piensen, en qué pasará cuando se vayan, sino en lo que podéis conseguir mientras estén en la casa.

 

 

 

“El futuro de tu empresa, vendr´´a marcado por lo que hagas hoy.”

Quizás me tachéis de purista, pero creo que debemos deshacernos de todos los ornamentos que estamos incluyendo, en buena parte de las ofertas de trabajo y centrarnos en describir y buscar, lo que en esencia necesita la organización de la persona que cubra esa posición.

De todas formas yo me voy a curar en salud:

1.- No dediques tu tiempo y recursos a controlar quién llega tarde 5 minutos. Preocúpate de que hacen las 7 horas 55 minutos restantes. ¿Quieres absentistas presenciales o recursos productivos?

2.- Establece objetivos a corto plazo para alcanzar el objetivo final. Convierte a tus colaboradores en ciclistas, que aspiren a ganar cada etapa y reconoce sus resultados y el esfuerzo realizado, en cada una de las crono-escaladas.

3.– Una empresa no es una democracia, así lo pienso yo. Pero tampoco una dictadura castrista. Si quieres lobos, no trates a tu equipo como a un rebaño de borregos.

4.- Prima el resultado, no el tiempo que precisan pasar tus colaboradores en las instalaciones de la empresa para conseguirlo.

5.- NO se viene formado de casa. De hecho, uno nunca se acaba de formar y adaptar a este cambiante juego que es el mundo de los negocios. Invierte en hacer crecer profesional y personalmente a tus colaboradores. Tu cuenta de resultados lo agradecerá.

6.- Si crees que eres el único que vela por la rentabilidad de la empresa, estas jodido. O la competencia te ha plagado de saboteadores tu empresa, o quizás no has comprendido que una parte del éxito (léase beneficio), tienes que repartirlo entre quién te ha ayudado a conseguirlo.

7.- Si quieres un equipo motivado y centrado en el éxito de la empresa el 100% de su tiempo, no puedes despreocuparte de que les pasa cuando acaba la jornada laboral. Comprométete e interésate por lo que ocurre en sus vidas después de fichar la salida. Concilia.

8.- Haz que cada uno se sienta importante del éxito y partícipe en la resolución del problema. Si su aportación no es relevante para ti, ¿por qué debería serlo para ellos?

9.- Premia la innovación. Para conseguir más ventas, para reducir costes de producción o para abrir nuevas líneas de negocio. Premiar significa compartir beneficios económicos, no pagar con palmaditas en la espalda.

10.- La empresa los necesita a ellos tanto o más, que ellos a la empresa. Si quieres no se lo digas, porque también hay mucho capullo comunero suelto, pero haz que lo sientan en su persona y en su bolsillo.

11.- Retén el talento en tu empresa, no cuando se quieran marchar, consigue que ni se lo planteen. Porque cuando alguien piensa en irse, lleva mucho tiempo dando bastante menos de lo que podría aportar realmente.

12.- Que todo esto no te haga caer tampoco en el error del Flower Power. Una empresa es un negocio y si alguien cree que puede hacer lo mismo, tendrá que dejar la relativa seguridad de trabajar por cuenta ajena y arriesgar su vida y patrimonio como lo haces tú.

Valorar a quien contribuye a hacer más grande la organización, no es un signo de debilidad, sino de madurez profesional.

Haz crecer tu negocio, junto a tus colaboradores, no a cuenta de ellos.  (Desde los tiempos del último faraón, el segundo sistema ya no funciona.)

Te deseo un productivo año.


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Creatividad VS Productividad, ¿a quién quieres más a Papá o a Mamá?

Creatividad VS Productividad, ¿a quién quieres más a Papá o a Mamá?

Creatividad VS Productividad,
¿a quién quieres más a Papá o a Mamá?

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Hola. Mi Mamá se llama Creatividad y mi Papá Productividad.

A mis padres les costó mucho traerme al mundo, la verdad es que según dicen, tuvieron que poner sus 5 sentidos.

Durante mucho tiempo, se pelearon entre ellos porque yo no llegaba. Estuvieron intentándolo durante años y según me dicen, sólo lo consiguieron, cuando se pusieron a “trabajar en equipo”.

La verdad es que al verme ahora en fotografías, reconozco que al nacer era muy poca cosa y porque no decirlo, un poco difícil de mirar. Como vulgarmente se dice “No le tenía nada que agradecer a Dios”.

Pero desde temprana edad, mis padres me dieron todo su amor y siempre creyeron en mis posibilidades.

Aunque algunos penséis que no tiene nada que ver, hoy soy un “valor en alza”, en gran medida por su aliento y porque siempre han creído en mí..

Dicen que he sacado los ojos de mi madre Creatividad, grandes e intensos, como si pudiese ver con ellos más allá de lo que realmente tengo delante.

De mi padre Productividad, parece que saqué el carácter. Una educación basada en la cultura del esfuerzo y del agradecimiento.

Espero tener muchos hermanitos, pero según dicen, para eso mis padres deben permanecer muy unidos y quererse mucho.

Si algún día se separan, yo me marcharé. Porque no quiero vivir en un sitio, donde uno no sea capaz de ver, lo mucho que necesita al otro.

Reconozco que sus cuidados me han dotado de un magnetismo, que hace qué muchos de mis amigos, sueñen con formar parte de nuestra familia.

Mi tía Innovación, es la hermana gemela de mi mamá Creatividad. Siempre van juntas y se apoyan entre ellas.

Mi abuelo Experiencia, pasa mucho tiempo con mi papá Productividad. Se entienden a la perfección y mi abuelo sigue aleccionándolo con su típica frase:

>>La potencia sin control, no sirve de nada<<

Cuando me preguntan a quién quiero más, no sé que responder. Los quiero a los dos por igual, pero depende del momento, necesito más de uno que de otro.

Mi mamá me ha enseñado a realizar las cosas de forma imaginativa y a intentar divertirme con todo lo que hago. Dice que sin diversión no hay pasión y que todo a lo que no le ponemos corazón y sentimientos, acaba por ser una copia descafeinada, de algo que podría haber sido único y excepcional.

Me moriría si me faltase alguno de ellos.

La familia de mi mamá Creatividad y mi papá Productividad no se llevan muy bien.

Los Productividad, dicen que su familia política están siempre en las nubes y que más les valdría dejar de imaginar y ponerse realmente a trabajar.

En la familia de mi madre Creatividad, están convencidos de que si no fuese por personas como ellos, los Productividad no habrían salido aún de las cavernas.

Aunque en el fondo se quieren. Dicen que yo les uno, porque soy el fruto de ambas familias y así recuerdan que no pueden vivir los unos sin los otros.

“Por cierto, no os lo había dicho, mi nombre es VENTA.”

Recuerda: Creatividad y Productividad NO son dos concepciones antagónicas de la visión empresarial. Son consecuencia una de la otra y  se retroalimentan de forma continua.

Como decía Picasso: La inspiración existe, pero te tiene que encontrar trabajando.

Que tengas un feliz, creativo y prolífico día.

Queremos seguir viéndote por aquí. ¿te apuntas?

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El cliente paga por la experiencia, NO por el producto

El cliente paga por la experiencia, NO por el producto

El cliente paga por
la experiencia,
NO por el producto

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Un café cuesta en Starbucks 4€. Una cápsula de Nespresso, vale lo mismo que 1/2 kilo de café y tomárselo en el bar, lo mismo que si te tomas 100 tazas en casa. ¿Alguien puede refutar esto? La respuesta es NO.

Pero aún así, para la inmensa mayoría de empresas, la frase de “El cliente paga por la experiencia, no por el producto”, sigue siendo un slogan vacío.

Pensamos que es algo que se le ocurrió a un publicista, o ese de marketing que habla raro y que lo llama “Marketing Experiencial”.

“Pero si yo me dedico a vender botijos, que me cuentas de experiencias. Mi competencia es el botijero de enfrente, que está haciendo un 2×1.”

Supongo que lo mismo pensaba el hotelero de Gandía… Hasta que apareció airbnb. O el dueño de la “línea” de autobuses Alpedrete-Madrid… hasta que apareció BlaBlaCar.

Nuestra máxima competencia, no es quien vende el mismo producto, sino el que ofrece al cliente la misma experiencia.

¿Acaso el mayor competidor de Rolex es el reloj del móvil? Seguro que Bill Gates no duerme por las noches, pensando en el nuevo modelo de bolígrafo que sacará BIC.

Ya veo a Bill por las noches, <> Bill, Bill, Bill…

Entendido: “Tengo que buscar el perfil de cliente que consuma productos análogos al mío y centrarme en él“.

Pues hoy en día….Tampoco basta con eso. ¿Cuántos de vosotros tenéis un Iphone7 porque necesitáis “lo mejor” para vuestro trabajo… y la línea telefónica con Másmovil, porque es la más barata?.

Tu producto debe ofrecer, por sí mismo, una experiencia única. Que cubra lo que desea el cliente, independientemente de con que otros productos cohabite.

Como reza en el anterior párrafo “qué desea el cliente” y NO qué necesita el cliente. Porque a nadie se le escapa, que hoy en día, pocas son las cosas que compramos por una necesidad real.

Nos justificamos a nosotros mismos que hay que cambiar el coche, porque el nuestro ya se ha quedado viejo. Cuando realmente lo que queremos, es vivir la experiencia de ese vehículo nuevo, que huele a nuevo, que nos hace lucir como triunfadores en nuestro circulo social o que es un imán para buscar pareja.

1.- Tu producto vale la experiencia que ofrece al cliente.

2.- Sólo puedes vender la experiencia. El producto en sí, te lo compra el cliente, tú sólo lo despachas.

Hace algunos años, todos podíamos pensar que el boli BIC era el mejor, porque aparecía en televisión y este era nuestro único input de información. Pero con Internet todo ha cambiado. El cliente sabe más del producto que tú mismo. ¿No es cierto?.

Si yo vendo coches y me limito a relatar las características técnicas del vehículo, posiblemente el cliente me dé una lección práctica de lo que es mi producto.

Seguro que se habrá bajado de Internet, una comparativa con 20 modelos análogos al que yo vendo.

Esto es de “Primero de vendedor”, pero aún hay comercializadores que intentan “vender” de esta forma. ¿Entonces como lo vendemos?ue ofrece al cliente la misma experiencia.

Supongo que si el cliente es más visual le haremos imaginarse sentado al volante, con el coche descapotado.

Si es más auditivo, le haremos oír el rugido del motor o lo silencioso que es el modelo híbrido.

Y si es más kinestésico, intentaremos que se imagine como se sentirá, al darle el viento en la cara, mientras conduce al borde del mar, con ese maravilloso olor a salitre.

En definitiva, le vendemos la experiencia que le aporta el producto y no el producto en sí.

“Pero a mí no me hace falta, porque mi producto es único y no tiene competencia”

Majete, entonces es que tu producto no le interesa a nadie. O sencillamente es que no has identificado aún, quiénes son tus competidores.

Y aún en el caso de que sea cierto porque has inventado un automóvil que funciona con agua… en 2 meses tendrás una réplica china que se venderá por la mitad de precio.

Por lo tanto, antes o después, tendrás que vender algo más que lo tangible de tu producto si deseas diferenciarte y conseguir la tan ansiada venta.

1.- Construye y vende “la experiencia” que aporta consumir tu producto

2.- Ofrece lo que busca el cliente, no lo que tú crees que necesita.

“Esto sí que lo hago ya. Todos mis clientes responden a una encuesta de satisfacción”

En mi humilde opinión:

Tanto si basas tu lanzamiento en sesudos estudios de mercado, como si realizas la postventa, a través de una encuesta previamente pautada, te quedarán unas cifras muy bonitas en el informe anual, pero no vas a conseguir nada más.

Sal a la calle, habla con el cliente y lo más importante… escúchalo. Crea el producto y su experiencia de consumo, en torno a lo que realmente necesitan tus potenciales consumidores.

Y más importante aún, no bases únicamente tu postventa en la respuesta de unas preguntas a las que el cliente sólo puede valorar de 1 a 10, SI o NO.

Dedica una parte de tus recursos a dejar hablar al ciente, a que se exprese y te exprese las bondades y debilidades de tu producto o servicio.

Esto te dará una ventaja competitiva, como casi ninguna otra cosa lo puede hacer.

“Perfecto. Pues a partir de ahora, oiré lo que quiere el cliente y basaré mi producción y estrategias de comercialización en lo que me digan”.

Siento discrepar nuevamente contigo. (Ya sé que hoy estoy un poco cansino).

Si Henry Ford hubiese salido a la calle, a preguntar a sus clientes que necesitaban, estos le habrían dicho: >>Necesitamos desplazarnos más rápido<<.

Por esta regla de tres, hoy en día tendríamos caballos con 6 patas modelo Ford, en vez de coches.

“Escucha las necesidades de tu potencial cliente y busca como sobrepasar sus expectativas”.   Esa es la verdadera innovación y nuestra misión.

Por desgracia (o por suerte) no vendes tu producto, vendes tu modelo de negocio y todo lo que ello conlleva.

Espero que le des al “Like” y que compartas este Post.

 

“No por las 1.025 palabras que contiene, sino por lo que hayas sentido y experimentado al leerlo.”

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