243 días en el Paraíso: Diario de un vendedor

243 días en el Paraíso: Diario de un vendedor

243 días en el Paraíso:
Diario de un vendedor

VENTAS

Este es un extracto del diario personal de Benancio Rodriguez, gestor administrativo en una gran compañía y que en palabras suyas, dio el gran salto al departamento comercial de su empresa.

Disculpad el lenguaje utilizado, pero he transcrito literalmente lo que él escribió en su diario.

 

02 de Enero

Hoy he empezado a trabajar en el departamento comercial. ¡Qué bien voy a estar aquí!.

Ya me imagino de “Chachara” todo el día con colegas y clientes. Por fin dejaré de pasar el día sin levantar cabeza, solucionando una interminable pila de expedientes.

Estoy impaciente por realizar mi primera reunión, va a estar chupado eso de vender, porque en definitiva se trata únicamente de hablar, ¿no?.

¡Esto sí que es vida!.

 

11 de Febrero

Sin duda el trabajo de comercial es un chollo. Paseo por las calles a horas que mis antiguos compañeros de departamento, están sin levantar la cabeza de su mesa.

Esta mañana tuve mi primera reunión con el jefe de compras de una empresa cliente. ¡Que magnifico profesional!. Como conoce el producto y su precio a la perfección. Da gusto hablar con alguién así de formado e informado.

¡Ser comercial es como vivir en el paraíso!. 

Y pensar que sufrí tantos años en ese infierno, que es el departamento de gestión.

 

15 de Marzo.-

Ayer cerré mi primera operación. Qué alegría me dio y que satisfecho parecía también el cliente. Indudablemente él estaba esperando a alguien como yo,  para que solventase por fin sus necesidades.

Regresé a la oficina, para entregar a mis antiguos compañeros los datos de la operación.

Después me fui con todo el equipo comercial, a celebrarlo con una buena comida.

¡Qué maravilloso es trabajar como comercial!. 

La competencia fue a hablar con mi cliente por la tarde y este me llamó, para hacer un pequeño ajuste en las condiciones.

Pero lo resolví rápidamente y lleve el acuerdo definitivo a mi empresa para que lo gestionaran.

¡Qué feliz soy!.

 

 

12 de Abril.-

Ayer volví a visitar a mi cliente. Cuando terminé de comentar con él  los ajustes que me había pedido, volvió a visitarles la competencia.

Tuve que quedarme hasta las 11 de la noche en la oficina, para adecuar nuevamente la propuesta.

Estoy un poco cansado de tener que rehacer mi oferta, cada vez que alguien de la competencia, se acerca a visitar al cliente. 

Hoy he llamado a mis antiguos compañeros y se iban al gimnasio que han montado en la 4ª planta de nuestro edificio.

01 de Mayo.- 

¡Feliz día del trabajador!. No consigo cerrar el puto contrato.

Al igual que estuve jodido durante la Semana Santa, hoy vuelvo a trabajar en casa para acabar la 12ª versión de la oferta.

Hablo más con el cliente que con mi mujer. Mi familia ya me ha dicho que como vuelva a mirar los emails o a recibir una llamada a las 11 de la noche, me tiran de casa.

Creo que los cabrones de la competencia me vigilan y en cuanto entrego la nueva oferta al cliente, vienen y me joden el trabajo.

Me cago en la competencia y en la poca seriedad de este cliente.

03 de Junio.-

El gilipollas del Telediario se ha vuelto a equivocar. En vez de 32 grados, hoy hemos llegado a los 40.

Soy el único anormal que lleva traje por la calle y me sudan partes del cuerpo que no sabía que podían hacerlo.

Estoy cansado y me siento solo. 

Hoy he vuelto a llamar a mis antiguos compañeros y los muy cabrones no han querido hablar conmigo. Dicen que estaban a punto de meterse en el jacuzzi del gimnasio al que van todos los días.

Y yo aquí como un pollo asado, vestido de romano y esperando ya 2 horas a que me atienda el cliente.

25 de Junio.- 

Esta mañana he cerrado una operación con otro cliente. Me he tenido que levantar a las 5 de la mañana, para estar a primera hora en su oficina, porque está a 400 kms de mi casa.

En la reunión ha estado otra vez un cabrito de compras y al final me ha hecho cerrar la operación al coste. Me cago en estos tíos, la broma me va a costar quedarme sin los incentivos de todo el semestre.

Estoy convencido que Dios puso en las empresas a los de compras, sólo para joderme.

 

08 de Julio.- 

Ayer me despisté y me clavaron una multa de 1000 € por “volar bajo” con el coche.

Iba a la reunión que me adelantó un cliente, porque según él, tenía que irse de fin de semana y si no, luego cogía mucho tráfico.

A media mañana volvió a pasar el cabrón de la competencia y tengo jodido todo el fin de semana recalculando mi propuesta. 

¡Quiero volver a tener vida!. Me da igual que me pongan a archivar todo el día, por lo menos estaré fresquito.

28 de Julio.- 

Ya ha firmado mi nuevo cliente el contrato.

Me han llamado de mi administración. Han dicho que no sólo me voy a quedar sin incentivos, que no cuente tampoco con la paga doble de Julio. Alegan que nuestros costes de empresa han subido y puede que hasta perdamos dinero.

 Me cago en las ventas, los de compras y los gestores que no paran de subir el coste del servicio.

¿Y ahora como le explico yo a mi familia, que estas vacaciones las vamos a pasar a dos velas?.

01 de Septiembre.-

Hoy por fin cerré con la Dirección mi regreso al departamento de gestión. 

Le he colocado mi puesto a un pipiolo que acaba de entrar con 3 Masters del universo. La verdad es que ¿a quién se le ocurre meterse en este puto  y solitario departamento con jornadas sin fin?.

Mañana vuelvo a mi antiguo puesto de gestor. No veo la hora de disfrutar de esa montaña de papeles, con los que no tienes que hablar.

En cuanto llegue me apunto al gimnasio de la 4ª y me pego una buena sesión en el jacuzzi.

¡Eso sí que es vida!.

 

Y es que aunque ciertos trabajos, tengan un halo de “chollo”, toda labor requiere de esfuerzo y sacrificio.

“Haz que se valore tu trabajo. Pero más importante aún, valora el aporte que el resto de tus compañeros realiza.”

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El cliente paga por la experiencia, NO por el producto

El cliente paga por la experiencia, NO por el producto

El cliente paga por
la experiencia,
NO por el producto

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Un café cuesta en Starbucks 4€. Una cápsula de Nespresso, vale lo mismo que 1/2 kilo de café y tomárselo en el bar, lo mismo que si te tomas 100 tazas en casa. ¿Alguien puede refutar esto? La respuesta es NO.

Pero aún así, para la inmensa mayoría de empresas, la frase de “El cliente paga por la experiencia, no por el producto”, sigue siendo un slogan vacío.

Pensamos que es algo que se le ocurrió a un publicista, o ese de marketing que habla raro y que lo llama “Marketing Experiencial”.

“Pero si yo me dedico a vender botijos, que me cuentas de experiencias. Mi competencia es el botijero de enfrente, que está haciendo un 2×1.”

Supongo que lo mismo pensaba el hotelero de Gandía… Hasta que apareció airbnb. O el dueño de la “línea” de autobuses Alpedrete-Madrid… hasta que apareció BlaBlaCar.

Nuestra máxima competencia, no es quien vende el mismo producto, sino el que ofrece al cliente la misma experiencia.

¿Acaso el mayor competidor de Rolex es el reloj del móvil? Seguro que Bill Gates no duerme por las noches, pensando en el nuevo modelo de bolígrafo que sacará BIC.

Ya veo a Bill por las noches, <> Bill, Bill, Bill…

Entendido: “Tengo que buscar el perfil de cliente que consuma productos análogos al mío y centrarme en él“.

Pues hoy en día….Tampoco basta con eso. ¿Cuántos de vosotros tenéis un Iphone7 porque necesitáis “lo mejor” para vuestro trabajo… y la línea telefónica con Másmovil, porque es la más barata?.

Tu producto debe ofrecer, por sí mismo, una experiencia única. Que cubra lo que desea el cliente, independientemente de con que otros productos cohabite.

Como reza en el anterior párrafo “qué desea el cliente” y NO qué necesita el cliente. Porque a nadie se le escapa, que hoy en día, pocas son las cosas que compramos por una necesidad real.

Nos justificamos a nosotros mismos que hay que cambiar el coche, porque el nuestro ya se ha quedado viejo. Cuando realmente lo que queremos, es vivir la experiencia de ese vehículo nuevo, que huele a nuevo, que nos hace lucir como triunfadores en nuestro circulo social o que es un imán para buscar pareja.

1.- Tu producto vale la experiencia que ofrece al cliente.

2.- Sólo puedes vender la experiencia. El producto en sí, te lo compra el cliente, tú sólo lo despachas.

Hace algunos años, todos podíamos pensar que el boli BIC era el mejor, porque aparecía en televisión y este era nuestro único input de información. Pero con Internet todo ha cambiado. El cliente sabe más del producto que tú mismo. ¿No es cierto?.

Si yo vendo coches y me limito a relatar las características técnicas del vehículo, posiblemente el cliente me dé una lección práctica de lo que es mi producto.

Seguro que se habrá bajado de Internet, una comparativa con 20 modelos análogos al que yo vendo.

Esto es de “Primero de vendedor”, pero aún hay comercializadores que intentan “vender” de esta forma. ¿Entonces como lo vendemos?ue ofrece al cliente la misma experiencia.

Supongo que si el cliente es más visual le haremos imaginarse sentado al volante, con el coche descapotado.

Si es más auditivo, le haremos oír el rugido del motor o lo silencioso que es el modelo híbrido.

Y si es más kinestésico, intentaremos que se imagine como se sentirá, al darle el viento en la cara, mientras conduce al borde del mar, con ese maravilloso olor a salitre.

En definitiva, le vendemos la experiencia que le aporta el producto y no el producto en sí.

“Pero a mí no me hace falta, porque mi producto es único y no tiene competencia”

Majete, entonces es que tu producto no le interesa a nadie. O sencillamente es que no has identificado aún, quiénes son tus competidores.

Y aún en el caso de que sea cierto porque has inventado un automóvil que funciona con agua… en 2 meses tendrás una réplica china que se venderá por la mitad de precio.

Por lo tanto, antes o después, tendrás que vender algo más que lo tangible de tu producto si deseas diferenciarte y conseguir la tan ansiada venta.

1.- Construye y vende “la experiencia” que aporta consumir tu producto

2.- Ofrece lo que busca el cliente, no lo que tú crees que necesita.

“Esto sí que lo hago ya. Todos mis clientes responden a una encuesta de satisfacción”

En mi humilde opinión:

Tanto si basas tu lanzamiento en sesudos estudios de mercado, como si realizas la postventa, a través de una encuesta previamente pautada, te quedarán unas cifras muy bonitas en el informe anual, pero no vas a conseguir nada más.

Sal a la calle, habla con el cliente y lo más importante… escúchalo. Crea el producto y su experiencia de consumo, en torno a lo que realmente necesitan tus potenciales consumidores.

Y más importante aún, no bases únicamente tu postventa en la respuesta de unas preguntas a las que el cliente sólo puede valorar de 1 a 10, SI o NO.

Dedica una parte de tus recursos a dejar hablar al ciente, a que se exprese y te exprese las bondades y debilidades de tu producto o servicio.

Esto te dará una ventaja competitiva, como casi ninguna otra cosa lo puede hacer.

“Perfecto. Pues a partir de ahora, oiré lo que quiere el cliente y basaré mi producción y estrategias de comercialización en lo que me digan”.

Siento discrepar nuevamente contigo. (Ya sé que hoy estoy un poco cansino).

Si Henry Ford hubiese salido a la calle, a preguntar a sus clientes que necesitaban, estos le habrían dicho: >>Necesitamos desplazarnos más rápido<<.

Por esta regla de tres, hoy en día tendríamos caballos con 6 patas modelo Ford, en vez de coches.

“Escucha las necesidades de tu potencial cliente y busca como sobrepasar sus expectativas”.   Esa es la verdadera innovación y nuestra misión.

Por desgracia (o por suerte) no vendes tu producto, vendes tu modelo de negocio y todo lo que ello conlleva.

Espero que le des al “Like” y que compartas este Post.

 

“No por las 1.025 palabras que contiene, sino por lo que hayas sentido y experimentado al leerlo.”

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“El cliente siempre tiene la razón”. ¡¡Y una leche!!

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PRODUCTIVIDAD

Al “Dalai” que acuñó esa frase, me gustaría encontrármelo algún día. Cuánto daño ha hecho. Cuántas horas perdidas y cuántos sinsabores nos ha proporcionado a las empresas la dichosa frasecita.

Disculpad que desahogue mis instintos, pero una cosa es que nuestro cliente sea el Rey y otra muy distinta, que cualquiera se merezca ser nuestro cliente.

Aprovechando el inicio de la canícula, he decido hacer limpieza. Esta vez no de papeles (que también lo necesito), sino de clientes.

Sí, sí, como lo oyes. Me he propuesto quitarme toda la grasa para incorporar músculo a mi actividad profesional.

Para ello, he seleccionado diferentes tipos de clientes tóxicos que voy a eliminar literalmente de mi cartera y sobre todo de mi agenda. Espero que no te caigan ahora a ti

Por temas de confidencialidad no puedo darte sus nombres, por lo que utilizaré “apelativos cariñosos” y las frases que más repiten, para que al menos puedas tenerlos identificados.

El cliente – Bla-Bla man

“… Y entonces va y le dice:  No hija, no… Por cierto, me habías preguntado por el presupuesto que tenía para gastar en el proyecto, ¿verdad? Bueno, si eso ya quedamos otro día con más calma y lo vemos.  Oye,  una cosa, ¿y tú te comes los yogures caducaos?


El cliente- Manager 

“Hazme caso, ya ganaras dinero con otros. Si es que me tendrías que pagar tú a mí. ¿Sabes la publicidad que te estoy haciendo?. Te van a llover contratos cuando sepan que me tienes como cliente.”

 

El cliente – Isi

“¿Y si lo pintas de azul?, ¿Y si lo ajustas un poco?, ¿Y si ahora lo subimos?, ¿Y si ahora lo bajamos?… Al final no te voy a comprar, pero anda que no te he ayudado a mejorar el producto ¿verdad?. No, no hace falta que me des las gracias.”

 

El cliente – Nefastitis

“Si es que lo quiero hacer, pero es que esta semana la he tenido un poco  complicadilla : Mi socio capitalista se ha ido con mi mujer. Hacienda me ha embargado hasta los ceniceros y encima he invertido todo el líquido de la empresa, en las preferentes de un banco…”

 

El increíble hombre cambiante

“Ya sé que te dije ayer que si, pero hoy no lo veo. Aunque, analizándolo fríamente, sí que me gusta. Decididamente, no es lo más conveniente para nosotros ahora mismo. ¿Tú me entiendes, verdad?

 

El cliente – Dr. No

“No me gusta el color, no me gusta el contenido, no me gusta la presentación, no lo necesito, no es innovador… ¡¡ Pero no te vayas hombre!!, ¿no me vas a hacer una nueva propuesta?”

 


El cliente – Bob Esponja

“¡Ah! ¿Entonces este es el precio por unidad y no por un contenedor entero?. Espero que no te pongan problemas para devolver ahora el millón de artículos a China. Aunque los chinos suelen ser majetes y lo comprenderán, ¿verdad?


El cliente – Conde

“No, yo no soy el CEO, es que me gusta vestir bien. ¡¡ Por supuesto !! Que sirve el que me hayas hecho 3 presentaciones y modificado 5 veces el presupuesto. Ahora se lo tengo que pasar a mi superior, que es el que pone los cafés. Ya te llamaré para que le hagas a él también la exposición”.


El cliente – Trivial

¿Cuánto margen cargáis en el sector?, ¿qué formación debes tener para dedicarte a esto?, ¿cuántas horas trabajas al día?, ¿viajas mucho?, ¿quién es tú competencia?, ¿cuál es la raíz cuadrada de 26.128?….”

 

No me extiendo más, pero os aseguro que aún me quedan unos cuantos.

Tras acabar con la selección de empresas “non gratas”, he realizado un ejercicio lógico, antes de llevar a cabo la desconexión con estos clientes.

Te describo los resultados, porque realmente me han sorprendido:

– Volumen de ventas que dejaré de ingresar: – 2,93%

– Tiempo extra obtenido: + 26,32%

– Cajas de Almax Forte: – 8 (de 20 comprimidos)

No vivimos de coleccionar clientes, sino de ofrecer un trato profesional, a aquellos que nos permiten generar ingresos y valoran nuestra labor.

Como dice mi padre:  “¿Quién dijo miedo?, habiendo hospitales”.

Atrévete a volcar tus esfuerzos en aquellas organizaciones que sepan y quieran valorarte, tanto a ti, como al producto o servicio que representas.

“Te deseo un feliz y eficiente día.”


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Y en tu empresa, ¿Cueces o Enriqueces?

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ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Hoy  quiero compartir contigo una receta culinaria para conseguir que tu empresa esté realmente orientada a resultados.

El objetivo del plato, es que sea consumido por el mayor número de comensales, que estos deseen repetir y que lo prescriban a otros potenciales clientes..

Para conseguir un resultado “con fundamento”, no basta con que la empresa arroje un saldo positivo en el balance anual.

Confundimos muchas veces, unas buenas cifras en el ejercicio en curso, con la orientación a resultados de una organización.

Como ingredientes principales debemos utilizar: Valores que aporten eficiencia en nuestra gestión, así como el conocimiento, las habilidades y los recursos requeridos para satisfacer a los potenciales clientes.

Sazonar convenientemente de información a toda la organización, consiguiendo así una interiorización de los objetivos como propios.

Evitar la aparición de “grumos”, causados por la falta de clarificación de objetivos y de la situación real en la se encuentra la organización.

Precalentar el horno, con una buena preparación de todos los departamentos y revisar, periódicamente, con evaluaciones de desempeño.

Cocinar a medio fuego, ya que en caso contrario, podemos quemar las partes más expuestas y dejar crudo el “centro” del negocio.

Remover frecuentemente para confirmar que el equipo está alineado con los objetivos de la organización.

Aliñar al gusto, pero siempre confirmando que tenemos un plan y no solo un objetivo del que no se ha definido el cómo alcanzarlo y quien debe realizar las labores que se requieren.

Disponer de instrumentos, que permitan de forma universal para toda la empresa, la medición de resultados.

Probar repetidamente durante su preparación, para confirmar que las estrategias y los objetivos de la organización,  están alineados con las necesidades y preferencias del cliente.

Con sólo una pizca de pasión en cada acto que realicemos, el cliente lo verá amplificado al degustar nuestro servicio.

Potenciar el sabor del plato, generando cultura de equipo y potenciado las habilidades de liderazgo.

Hornear las relaciones con los clientes de forma continuada y a una temperatura constante.

Utilizar a discreción el entender las expectativas y necesidades reales de nuestros comensales en todos los estamentos de la empresa.

Servir en el momento justo, para evitar que un buen trabajo no pueda ser degustado, porque traemos el plato cuando ya están pidiendo la cuenta.

 

Evitar usar ingredientes que agrien el resultado del plato, tales como:

Personas tóxicas que antepongan el beneficio personal, frente al bien de la organización.

Situaciones orientadas a promocionar los actos realizados y no los logros

Evitar duplicidades y falta de implicación en aspectos clave.

Abstenerse de utilizar personal orientado a complacer únicamente a sus superiores o cuyo único objetivo empresarial sea su subsistencia dentro de la organización.

Tras la comida, disponer de procesos para identificar los niveles de satisfacción del cliente.

Actuar sobre los resultados obtenidos en los sondeos con los clientes, para mejorar nuestro plato e identificar la condimentación adecuada para cada uno de ellos.

“Y si haces todo esto en tu empresa, conseguirás algo “rico, rico”.

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¿Quién se encargaba de vigilar a la competencia?

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PRODUCTIVIDAD

Si te pregunto: ¿Quién se encarga de vigilar a tu competencia en la empresa? Estoy seguro de que me darás 3 ó 4 nombres.

Si le hago la misma pregunta a cualquiera de estas personas, me responderán seguramente con el resto de nombres que me diste tú. Y además, te incluirá también a ti.

Muy posiblemente, la prueba tendrá el mismo resultado con el resto de personas que me indicaste en tu lista. Con la sutil diferencia de que ellos mismos no se incluyen en la misma.

Se supone que estamos al tanto de lo que hace nuestra competencia, pero ¿quién la vigila realmente?, ¿existe alguien dentro del equipo que tenga específicamente esas atribuciones encomendadas?.

A mi juicio, en un negocio hay tres actores principales: El cliente, El proveedor y las empresas competencia de ese proveedor.

Si para generar una venta debemos contar con estas tres variables de la ecuación ¿por qué sólo destinamos recursos a dos de ellas?.

Posiblemente muchos entendáis que no es el caso de vuestra empresa. Porque se realizan investigaciones de mercado y se crean productos y estrategias en función de los datos extraídos. Pero, ¿es eso investigar a la competencia o sencillamente definir las necesidades del potencial cliente?

También podemos pensar que sabemos lo qué hace la competencia, porque la fuerza de ventas está en contacto permanentemente con el cliente. y por tanto, sabemos qué le están ofreciendo. Pero ¿en serio creemos que el cliente nos cuenta todo lo que está planificando o le está ofreciendo la competencia?

Seguramente tenemos un equipo de marketing analizando lo que la competencia hace en las redes sociales. Y así creemos que los tenemos vigilados. Pero, ¿tú empresa enseña todas sus cartas en la red? Yo creo que no.

Cabe la posibilidad de pensar incluso que no es productivo dedicar recursos a chequear lo que está haciendo la competencia. Ya que no nos va a aportar nada tangible o productivo.

A esto os responderé con una pregunta. Cuando estamos entrevistando a un futuro candidato para cubrir un puesto, ¿le damos un plus de valor al hecho de que haya trabajado en la competencia en una posición similar a la que precisamos cubrir?. ¿Para qué?.

La contestación más recurrente será que SÍ. Sencillamente porque nos podrá contar que hace y como lo hace la competencia… Entonces, ¿porque no tener a alguien que trabaje transversalmente para todos los departamentos de nuestra empresa y que nos aporte ese tipo de información de forma continuada?.

Estoy plenamente convencido de que esta persona será la mejor amortizada de la plantilla.

Sería fantástico que en la empresa tradicional pudiésemos disponer de la información que hoy se maneja en las empresas dedicadas netamente a la comercialización en la red.

Si todas las empresas de nuestro entorno tuviesen una raíz tecnológica, con un simple vistazo a herramientas tan básicas como Google Analytics, sabríamos como estamos posicionados frente a la competencia en cualquiera de las palabras clave (léase productos que vendemos). Quien se ha interesado por nosotros, su ubicación, sus hábitos de consumo… Pero el 90% de nuestro tejido empresarial está formada por negocios, que en su totalidad o en gran parte de ella, no se ajustan actualmente a ese perfil.

Puede ser que alguien piense que no es muy ético hacer estos “Mistery Shopping” a la competencia. Pero creo sinceramente que es menos ético, para con nuestra empresa, el privarla de ese conocimiento.

Si la competencia ofrece algún servicio análogo a la tuya, ¡Llama! Pide información por escrito, utiliza todas las herramientas que tengas para determinar el alcance de lo que ofrecen. Y así podrás contrarrestar, mejorar y/u ofrecer argumentos al departamento comercial a la hora de ir a ver a un cliente.

¡Compra!, en el caso de que no represente una gran inversión.

¡Analiza! el servicio de atención que tienen y la trazabilidad del producto. Y busca cómo superarlos mejorando lo que actualmente ofreces en tu empresa.

Si la tipología de servicios que ofreces no está dirigida al cliente final o particular. Sino más bien a grandes corporaciones, ¡Busca! quien tienes en tu esfera de amistades. Y pídele que te ayude a disponer de una propuesta de servicios de la competencia y de una relación de los actuales clientes que están consumiendo su producto.

¿Una práctica poco profesional en tu opinión? Por favor, piénsalo dos veces.

En muchas ocasiones nuestra moral no deja de ser una “moralina”. Si eres capaz de decantarte por un candidato que ha trabajado en otra empresa, en parte por los conocimientos que puede aportarte de ella. O si aceptas indagar mediante la tecnología su posicionamiento frente a tu empresa: ¿es reprochable el utilizar todas las tácticas de recolección de información que de forma legal estén a tu alcance?

Espero con esta reflexión haber ganado algunos amigos y seguro que también algunos enemigos. El debate está abierto:

¿Recopilar información aportada libremente por la competencia es lícito para ti?

¿Crees que aunque sea lícito, hay ciertas fronteras que no se deben flanquear?

Os pido que toméis posición. Yo me decanto por disponer de la máxima información de mis competidores y ser yo el que dirima cuál es el límite que no debo traspasar.

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