¿Dónde “WALLYs
está mi cliente?

PRODUCTIVIDAD Y EFICACIA

Frases como “hay más clientes que peces en el mar”,  o el denominar “Caladeros” a los nichos de negocio, nos dan una idea del comportamiento “merluzo”, que a menudo aplicamos en la captación y gestión de clientes.

¿Pero quién “Wallys” es nuestro cliente?. ¿De verdad nos merece la pena, invertir nuestro tiempo y recursos con todos por igual?.

A esta estrategia tan generalista, yo la denomino “El zapato de Cenicienta”:

Vamos probándole nuestro producto a todo el mundo, hasta que encontramos a uno que le encaja. ¿Eficiencia?: Cero.

A menudo en nuestra búsqueda de clientes, sustituimos la creación de una propuesta de valor,  por actuaciones que poco o nada aportan a la productividad de nuestra empresa y mucho menos al mantenimiento en el tiempo del negocio:

Algunas de las actuaciones más habituales son:

1.- Tengo que tengo de tó.

Somos la aspirina empresarial. Igual le arreglamos un enchufe, como le formamos al equipo directivo. No hay necesidad en la que no seamos los mayores especialistas y en la que no podamos ofrecer al cliente, la mejor solución a sus necesidades.

Resultado: o trabajas en Dios S.A., o se te verá muy pronto el plumero.

2.- Hazme una rebajita. Claro que sí guapi.

Vendemos las características del producto, no su aplicación a las necesidades concretas del cliente. Si con mucha suerte nuestra competencia hace un tipo de venta similar, nos encontraremos peleando, únicamente por precio y por ver quién pierde más dinero con la venta.
Resultado: a poco que te esfuerces, consigues quebrar tu empresa.

3.- El coleccionista de logos.

Tu valor añadido y estrategia comercial, es hablar de para quien trabajas ya. “Me se rifan” y te haré el favor de trabajar también para ti.

Resultado: 3 páginas de empresas a las que has vendido una “única vez” y tierra quemada – nivel Chernóbil – (no podrás volver a visitarlos en 5.000 años).

4.- La comercialización Seur.

Simple e ineficaz a partes iguales: Despliegas tu red comercial, entregan el producto, el cliente firma…y no vuelven a ver al mensajero.

Resultado: Llegarás a más clientes, pero no conservarás ni harás crecer a ninguno.

5.- Ikea Business – Ya lo monto cuando venda.

Lo de la inversión y preparación previa es para novatos. Cuando venda, ya estructuraré, formaré e invertiré mis recursos con el beneficio que obtenga.

Resultado: Perdida total de credibilidad… y de clientes. ¿ O crees que a nadie se le habría ocurrido hacerlo, si eso realmente funcionase?

Mi consejo es que dejes de lado estas tácticas de autosabotaje empresarial e inviertas tus recursos en aportar valor al cliente, porque amigo mío, es LO ÚNICO que a todos nos interesa comprar.

Te resumo a continuación, lo que para mí es vital poner en práctica, a la hora de comercializar tus servicios:

1.-Investigar el mercado no es opcional.

Investigar el mercado, sus necesidades y preferencias, para muchos es un gasto y no una inversión.

Por este motivo, sólo nos preocupamos en buscar formulas para ajustar nuestros costes productivos, cuando es mucho más difícil reducir un 10% nuestros costes, que conseguir crear propuestas de valor que aumenten un 10% nuestros ingresos.

2.- Define con la mayor precisión posible, quiénes son tus clientes objetivo. 

Hacer segmentaciones duras: Sexo, raza, edad… no te llevará a conocer quién es y lo más importante, que precisa tu cliente.

No todo un segmento de población tiene las mismas necesidades,  ni siquiera una misma persona, requiere lo mismo en todas las circunstancias.

Define con la mayor precisión posible quién y en qué circunstancias alguien puede consumir tu producto. Conseguirás con precisión meridiana, la lista de tus potencialmente reales clientes.

3.-  Conoce porque te compran y lo más importante, porqué compran a tu competencia.

Si te limitas a relatar las características de tu producto, sólo podrás diferenciarte por precio. Consigue conocer qué necesidades debe cubrir tu producto y conviértelo en algo único, diferénciate de lo que ofrece la competencia y hazlo imprescindible para quien lo consuma.

4.- Consigue que el valor de tu producto sea inferior a su precio.

El precio no es más que una variable del producto. Tu servicio será elegible y elegido, en función del valor que el cliente reciba, con respecto al precio que deba pagar.

 5.- Evoluciona de forma constante tu propuesta.

Es imprescindible que evoluciones tu producto de forma constante. Chequea qué para tus clientes, sigue cubriendo sus expectativas todos los días.

Así, aunque alguien venga a copiar lo que ofreces (que lo harán), te cogerán siempre en movimiento.

Y por último recuerda, que la evolución no es únicamente innovación, también lo es la adaptación.

6.-Invierte en tus actuales clientes, no sólo en captar nuevos.

 Nos olvidamos muy a menudo, que es más costoso captar un nuevo cliente, que hacer crecer y consolidar a los clientes que ya tenemos.

Recuerda que conseguir un cliente, es sólo el principio de tu labor y de los posibles ingresos que puede reportarte.

7.- No pierdas de vista el fin único de tu empresa.

Lo siento, pero si crees que el fin único de tu empresa es ganar dinero, o perpetuar el consumo de tus clientes, estás equivocado.

Estas dos cosas, son la consecuencia de satisfacer las necesidades del cliente, realmente ese es el fin único que toda organización debería perseguir.

 

Y por último, recuerda que no existe una propuesta perfecta y menos que perdure en el tiempo.

Lo Barato y rápido NO es bueno.

Lo Bueno y barato NO es rápido.

Lo Rápido y bueno NO es barato.

Encuentra como aportar valor a tu cliente en lo que realmente es importante pora él.

Te deseo un productivo día.

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