¿Dónde “WALLYs” está mi cliente?

¿Dónde “WALLYs” está mi cliente?

¿Dónde “WALLYs
está mi cliente?

PRODUCTIVIDAD Y EFICACIA

Frases como “hay más clientes que peces en el mar”,  o el denominar “Caladeros” a los nichos de negocio, nos dan una idea del comportamiento “merluzo”, que a menudo aplicamos en la captación y gestión de clientes.

¿Pero quién “Wallys” es nuestro cliente?. ¿De verdad nos merece la pena, invertir nuestro tiempo y recursos con todos por igual?.

A esta estrategia tan generalista, yo la denomino “El zapato de Cenicienta”:

Vamos probándole nuestro producto a todo el mundo, hasta que encontramos a uno que le encaja. ¿Eficiencia?: Cero.

A menudo en nuestra búsqueda de clientes, sustituimos la creación de una propuesta de valor,  por actuaciones que poco o nada aportan a la productividad de nuestra empresa y mucho menos al mantenimiento en el tiempo del negocio:

Algunas de las actuaciones más habituales son:

1.- Tengo que tengo de tó.

Somos la aspirina empresarial. Igual le arreglamos un enchufe, como le formamos al equipo directivo. No hay necesidad en la que no seamos los mayores especialistas y en la que no podamos ofrecer al cliente, la mejor solución a sus necesidades.

Resultado: o trabajas en Dios S.A., o se te verá muy pronto el plumero.

2.- Hazme una rebajita. Claro que sí guapi.

Vendemos las características del producto, no su aplicación a las necesidades concretas del cliente. Si con mucha suerte nuestra competencia hace un tipo de venta similar, nos encontraremos peleando, únicamente por precio y por ver quién pierde más dinero con la venta.
Resultado: a poco que te esfuerces, consigues quebrar tu empresa.

3.- El coleccionista de logos.

Tu valor añadido y estrategia comercial, es hablar de para quien trabajas ya. “Me se rifan” y te haré el favor de trabajar también para ti.

Resultado: 3 páginas de empresas a las que has vendido una “única vez” y tierra quemada – nivel Chernóbil – (no podrás volver a visitarlos en 5.000 años).

4.- La comercialización Seur.

Simple e ineficaz a partes iguales: Despliegas tu red comercial, entregan el producto, el cliente firma…y no vuelven a ver al mensajero.

Resultado: Llegarás a más clientes, pero no conservarás ni harás crecer a ninguno.

5.- Ikea Business – Ya lo monto cuando venda.

Lo de la inversión y preparación previa es para novatos. Cuando venda, ya estructuraré, formaré e invertiré mis recursos con el beneficio que obtenga.

Resultado: Perdida total de credibilidad… y de clientes. ¿ O crees que a nadie se le habría ocurrido hacerlo, si eso realmente funcionase?

Mi consejo es que dejes de lado estas tácticas de autosabotaje empresarial e inviertas tus recursos en aportar valor al cliente, porque amigo mío, es LO ÚNICO que a todos nos interesa comprar.

Te resumo a continuación, lo que para mí es vital poner en práctica, a la hora de comercializar tus servicios:

1.-Investigar el mercado no es opcional.

Investigar el mercado, sus necesidades y preferencias, para muchos es un gasto y no una inversión.

Por este motivo, sólo nos preocupamos en buscar formulas para ajustar nuestros costes productivos, cuando es mucho más difícil reducir un 10% nuestros costes, que conseguir crear propuestas de valor que aumenten un 10% nuestros ingresos.

2.- Define con la mayor precisión posible, quiénes son tus clientes objetivo. 

Hacer segmentaciones duras: Sexo, raza, edad… no te llevará a conocer quién es y lo más importante, que precisa tu cliente.

No todo un segmento de población tiene las mismas necesidades,  ni siquiera una misma persona, requiere lo mismo en todas las circunstancias.

Define con la mayor precisión posible quién y en qué circunstancias alguien puede consumir tu producto. Conseguirás con precisión meridiana, la lista de tus potencialmente reales clientes.

3.-  Conoce porque te compran y lo más importante, porqué compran a tu competencia.

Si te limitas a relatar las características de tu producto, sólo podrás diferenciarte por precio. Consigue conocer qué necesidades debe cubrir tu producto y conviértelo en algo único, diferénciate de lo que ofrece la competencia y hazlo imprescindible para quien lo consuma.

4.- Consigue que el valor de tu producto sea inferior a su precio.

El precio no es más que una variable del producto. Tu servicio será elegible y elegido, en función del valor que el cliente reciba, con respecto al precio que deba pagar.

 5.- Evoluciona de forma constante tu propuesta.

Es imprescindible que evoluciones tu producto de forma constante. Chequea qué para tus clientes, sigue cubriendo sus expectativas todos los días.

Así, aunque alguien venga a copiar lo que ofreces (que lo harán), te cogerán siempre en movimiento.

Y por último recuerda, que la evolución no es únicamente innovación, también lo es la adaptación.

6.-Invierte en tus actuales clientes, no sólo en captar nuevos.

 Nos olvidamos muy a menudo, que es más costoso captar un nuevo cliente, que hacer crecer y consolidar a los clientes que ya tenemos.

Recuerda que conseguir un cliente, es sólo el principio de tu labor y de los posibles ingresos que puede reportarte.

7.- No pierdas de vista el fin único de tu empresa.

Lo siento, pero si crees que el fin único de tu empresa es ganar dinero, o perpetuar el consumo de tus clientes, estás equivocado.

Estas dos cosas, son la consecuencia de satisfacer las necesidades del cliente, realmente ese es el fin único que toda organización debería perseguir.

 

Y por último, recuerda que no existe una propuesta perfecta y menos que perdure en el tiempo.

Lo Barato y rápido NO es bueno.

Lo Bueno y barato NO es rápido.

Lo Rápido y bueno NO es barato.

Encuentra como aportar valor a tu cliente en lo que realmente es importante pora él.

Te deseo un productivo día.

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¿Improductividad o carencia organizativa?

¿Improductividad o carencia organizativa?

¿Improductividad o carencia
formativa?

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Manolo trabaja de 9 de la mañana a 8 de la tarde, con 2 horas para comer y está a punto de que lo envíen a la cola del paro. No es suficientemente productivo.

Emplea literalmente 14 horas diarias en tareas relacionadas con su trabajo. Llega siempre puntual y no ha perdido ni un solo día por enfermedad este año.

Puede estar ocurriendo una de estas dos cosas:

a.- Manolo es masoquista. Le “pone” dedicar literalmente toda su vida de lunes a viernes, incluso a menudo parte del fin de semana, a hacer algo que no satisface a nadie.

b.- Existe un fallo en su organización personal y en cómo está conceptuada su labor dentro de la empresa.

Demos por bueno el que Manolo no es gilipollas, por tanto él querría conseguir más ingresos por el tiempo que dedica a su trabajo o al menos mantenerlo.

¿Cuál sería la acción a realizar por Manolo?

a.- Dedicarle más horas a su trabajo. (Lo de dormir es una pérdida de tiempo).

b.- Plantearse él y su organización, como sacar más provecho al tiempo de Manolo.

Piensa en qué crees que se debería hacerse en esta situación  y ahora, en que hacemos habitualmente.

No sé tú, pero yo estoy cansado de oír que en España somos improductivos,  porque nos gusta mucho eso de echarnos la siesta y salir de cañas.

Cuando la verdad, es que le dedicamos muchísimo más tiempo a “estar” físicamente en el trabajo que cualquier otro colega Europeo.

Estoy plenamente convencido de que el problema, no está en nuestra capacidad productiva, sino en una falta de organización personal y organizacional.

El hecho más palpable, es que somos capaces de dedicar un 30% más de nuestro tiempo, a acciones vinculadas con nuestro trabajo que en el resto de países, sin percibir por ello ni un solo Euro más.

“La improductividad es una consecuencia directa de la carencia organizativa.”

La realidad es que tanto para Manolo como para su empresa, lo sencillo es hacer más de lo mismo.

Incrementar las horas de dedicación en hacer algo que ya haces mecánicamente, es mucho menos laborioso para todos, que analizar y modificar los hábitos laborales de Manolo y de su organización.

El resultado: Manolo acabará irremediablemente en la cola del INEM y su empresa tendrá que volver a invertir tiempo y recursos en formar a otro Manolo, que con toda seguridad, seguirá sus mismos pasos.

La parte más productiva de un trabajo, radica en una óptima organización del mismo.

Por mucho que en público manifestemos lo contrario, la mayoría de organizaciones en nuestro país, ven el tiempo empleado en la planificación de tareas, como un paso previo e intrascendente para empezar a producir.

1.- El desfibrilador organizacional

Tenemos tanto miedo a la parálisis por el análisis, que al final no aprovechamos el conocimiento que nos da la experiencia.

¿Cuántas empresas emprenden acciones repetitivas, sin analizar los resultados que han arrojado anteriores experiencias similares?.

Hacemos más de lo mismo, en vez de utilizar la experiencia a modo de desfibrilador y así darle un nuevo empujón a la forma de hacer las cosas.

Esos 10 segundos que tarda en cargar el desfibrilador, hacen que nuestra organización se muera o la haga revivir con más fuerza.

2.- El corralito de los pollos sin cabeza

Lo importante es estar en movimiento, da igual hacia donde vayas y si tiene algún sentido lo que haces.

El objetivo es que te muevas, no lo que consigas por hacerlo. No me extrañaría nada si seguimos así, que cambiemos el traje por un chándal.

 3.- Endogamia comunicativa

La falta de organización produce finalmente que nadie tenga claro que hacer y como coordinarse con el resto de departamentos.

Esto se convierte en una espiral de llamadas, e-mails y post-reuniones interminables para coordinar en la distancia algo, que habiéndole dedicado un mínimo tiempo al inicio, se podría haber evitado y empleado todo ese tiempo, en hablar con clientes y proveedores, que son con quienes hacemos realmente negocios.

3.- Endogamia comunicativa

La falta de organización produce finalmente que nadie tenga claro que hacer y como coordinarse con el resto de departamentos.

Esto se convierte en una espiral de llamadas, e-mails y post-reuniones interminables para coordinar en la distancia algo, que habiéndole dedicado un mínimo tiempo al inicio, se podría haber evitado y empleado todo ese tiempo, en hablar con clientes y proveedores, que son con quienes hacemos realmente negocios.

4.- Confundir la meta con el camino

La meta debe ser conjunta para toda la organización. El camino que cada uno debe recorrer, será distinto en función de su labor concreta a realizar.

Esto lo confundimos y entendemos que todos debemos hacer de todo. Y así, lo único que conseguimos finalmente, es que nadie haga realmente nada.

5.- Bonito embalaje para un ladrillo

La falta de coordinación en la labor a realizar, hace que muchas veces tengamos antes preparado el envoltorio del servicio a presentar, que el  producto en sí mismo.

¿ Que conseguimos actuando así?:

a.-  Tener que empaquetar 10 veces más el producto hasta que lo que vendemos esté acabado.

b.- Entregar algo que por fuera tiene una pinta fabulosa, pero que en su interior está inacabado.

Nuestra respuesta a esto último: “Bueno, cuando se lo presentemos al cliente, seguro que quiere cambiar alguna cosa, por lo que aprovecharemos para acabarlo”.

Resultado: trabajamos 10 veces más para conseguir lo mismo.

1.- Dedica el tiempo necesario a que cada colaborador sepa lo que tiene que hacer.

2.- Diseña un plan que no entorpezca la marcha de todo el equipo, si uno de ellos no alcanza su objetivo.

3.- Recuerda que no pagas por el tiempo, pagas por el resultado.

4.- No empaquetes el producto a entregar, si no tienes nada que aún que ofrecer. Recuerda que el envoltorio siempre acaba en la basura y que nadie se acuerda de él.

5.- Establece objetivos a corto plazo. Determina qué, quién y cuándo y lo más importante, cuáles pueden ser las vías alternativas para que la meta final se consiga, si una de las piezas no se consigue encajar.

6.- Abusar de liderazgos autoritarios o directivos, puede hacer que toda la organización se pare, esperando a que encajes todas las piezas para que el equipo empiece a funcionar.

7.- La mejor fórmula para erradicar malos ambientes laborales, es clarificar el objetivo y las acciones que cada miembro del equipo debe realizar para conseguirlas. Da autonomía para poder exigir responsabilidad.

8.- La mala organización, es la fuente de una baja calidad en el producto final.

Sé que puedo resultar “muy cansino”, pero en esto, el orden de los factores, SI afecta al producto.

“Disculpa la  crudeza,  pero ¿ verías lógico, que un Yonki deje dinero debajo de la almohada, para que el Ratoncito Pérez le traiga dientes?.”

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Procrastinación: Hasta el nombre lo tienes feo

Procrastinación: Hasta el nombre lo tienes feo

Procrastinación: hasta el
nombre lo tienes feo

PRODUCTIVIDAD

Procrastinación: Acción o hábito de retrasar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más irrelevantes o agradables.

Hoy quiero  escribir sobre la Procrastinación. Pero ahora que me acuerdo, no sé cómo habrá quedado mi equipo este fin de semana. Lo voy a mirar en el móvil,  es sólo un minuto.

Vaya, ha perdido. Seguro que ha sido por culpa del árbitro. Voy a leer en un momento la crónica del partido, ahora que tengo el portátil abierto y enseguida me pongo a escribir.

Necesitaría un café para darlo todo en este Post.

Qué razón tienen los que dicen que no se puede disfrutar de un café,  sin un buen cigarrito. Además, fumármelo me ayudará a concentrarme en escribir el Post.

Empecemos. Voy a poner algo de música del “Spoti”, de esa que recomiendan para concentrarse y estoy listo para escribir.

Vaya me he quedado sin tabaco (si, fumo mucho), me acerco al estanco antes de que cierren porque yo este Post lo tengo hecho en un momento.

Voy al estanco cariño, ¿te traigo algo? 

“Tienes que acercarte al supermercado, porque no hay nada para cenar “.

No tengo tiempo, tengo que escribir una entrada en el Blog.

Y es que no hay nada como marcarte la obligación de hacer algo, para que se te ocurran mil cosas en las que emplear tu tiempo antes que enfrentarte a la tarea que debes realizar.

Si cada vez que se nos viene a la cabeza la frase: “Tengo pendiente hacer…”, nos diesen un día de vacaciones, sólo trabajaríamos los sábados.

En esto de la procrastinación no podemos decir que la tecnología esté ayudando mucho a las generaciones actuales.

¿Cómo podía procrastinar un paisano en los años 50?, si la única distracción que tenía, era mirar por la ventana como cavaban una zanja.

¿Contactar con un cliente? O lo hacías en horas de oficina y a uno de esos teléfonos atados al suelo, o olvídate.

Ahora entre el e-mail y los móviles, da igual la hora y el día al que postergues el envío del mensaje.

¿Acabar el informe?… ¡Mañaaaaaana!.

Me pongo con el portátil el domingo en casa y lo dejo “matizado especial” en un momento.

El resultado: 00:30 hrs., el único despierto en casa, tecleando como loco para poder presentar el informe a primera hora y jurando en hebreo eso de “Nunca mais”… hasta la siguiente.

Que no deberíamos postergar aquello urgente e importante para nosotros y/o nuestro desempeño profesional, no admite dudas. Tenemos que luchar con firmeza para qué así sea.

Si no quieres hacerlo por el negocio, hazlo por ti. Sea como sea, estarás jodido todo el tiempo que dilates su realización y lo único que conseguirás es un mayor tiempo de angustia y malestar contigo mismo.

Pero ponle límites, salvo que secretamente tengas el encargo de acabar tú sólo con el hambre en el mundo, es sano dedicar también tiempo a cosas más intrascendentes y a las que yo llamo “chucherías”.

Permítete de vez en cuando, el lujo de saltar de una cosa a otra, sin ningún sentimiento de culpa. Disfruta de la sensación que te ofrece, el no tener que hacer nada durante más tiempo, del que realmente te apetezca hacerlo.

No te conviertas tampoco en “Antiprocrastination Man”.

A veces el exceso de celo nos lleva a atender situaciones, que no son importantes y no requieren realizarse de una forma tan marcial y urgente.

Deberíamos tener en cuenta,  que todo lo que los demás califican como urgente e importante, no siempre tiene porque serlo para ti.

Es posible que algo sea relevante y no se deba dilatar, pero pregúntate si eres tú quién debe realizarlo o es precisamente la persona que te lo indica, quién debería hacerlo.

Haz lo que debas, pero después date también tiempo para hacer un poco el Rodolfo Chikilicuatre…  sí hombre, aquel de “¡¡¡Perrea, Perrea!!!”.

“Y ahora al tajo, porque no creo que puedas venderle a tu jefe que estás leyendo este Post, por motivos de formación profesional.”

Recuerda: Eres lo que haces, no lo que dices que harás.

Que tengas un gran día.

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SONREÍR, algo tan rentable que parece mentira que sea GRATIS

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que parece mentira que sea GRATIS

PRODUCTIVIDAD

¿Sabías que es imposible sonreír con los ojos cerrados? Está comprobado científicamente que no es factible hacerlo.

Este debe ser el motivo por el cual mi mujer dice que hoy, tumbado en la hamaca y a pocas horas de regresar al trabajo después de las vacaciones, tengo el rictus más serio de lo habitual.

Este lunes vuelvo, como muchos de vosotros,  al trabajo y he pasado la mañana poniendo en orden todos aquellos propósitos que quiero lograr en los próximos meses. Mi lista incluye entre otros, algunos objetivos de carácter personal y otros vinculados a mi trabajo, y a  las personas que lo rodean.

Cuando he acabado de hacer la lista, he anotado qué acciones debía poner en marcha para conseguirlos y me ha sorprendido encontrar que en mayor o menor medida, sólo preocupándome de una cosa, tenía asegurado más del 80% del éxito.

Por lo tanto y haciendo caso a Pareto, es en esto, en lo que voy a poner más esfuerzo durante los próximos meses, o quizás durante mucho más tiempo.

Aquí os dejo un extracto de mi lista que de seguro, en mayor o menor medida,  coincidirá con una parte de la vuestra.

OBJETIVOS PARA EL ÚLTIMO CUATRIMESTRE DEL AÑO

1.- Conseguir utilizar el término “Michelin” para llamar cariñosamente a mi mujer (Chelo) y no a la parte de mi cuerpo que imposibilita saber si llevo cinturón

Según los científicos, reír y sonreír de forma habitual, estimula al organismo a perder peso, ya que induce al corazón a incrementar sus latidos y  pone en funcionamiento más de 400 músculos, llevando al cuerpo a un mayor consumo calórico.

2.- Reducir mis momentos de enfado y estrés, así como conseguir dormir mejor

Este año me he adentrado en el apasionante mundo de la PNL y he descubierto cosas tan evidentes y fascinantes, como que no podemos representar físicamente un sentimiento y seguir sintiendo otro antagónico.

También el sonreír reduce los niveles de estrés, al eliminar el cortisol y la epinefrina del cuerpo.

Por otra parte, está comprobado que la fatiga saludable que genera sonreír, ayuda a conciliar un sueño mucho más profundo y reparador.

 

 3.- Mejorar mi salud física, para no tener que colgar próximamente en mi foto de perfil, algo parecido a un paisano de Walking Dead

 

🙂 Está comprobado que sonreír, favorece la eliminación del colesterol, mejora la digestión y refuerza el sistema inmunológico.

4.- Hacer un uso más racional de la energía, tanto por mis finanzas personales, como por el Medio Ambiente

La sonrisa ilumina la cara, enfría la cabeza y calefacta el corazón.

5.- Mejorar la relación con mis colaboradores y contribuir a conseguir un mejor clima laboral

Sonreír te hace más accesible a los demás, se contagia a quien te rodea y eso contribuye a trabajar y vivir en un ambiente más agradable, constructivo y productivo.

 

6.- Qué si buscas en Google “Persona Feliz “, aparezca “Quizás quiso decir: José Ródenas”

Sonreír libera los neurotransmisores llamados endorfinas, que además de ser un analgésico natural , cuanto más se estimula el cerebro para liberar esta sustancia química, más felices y relajados nos sentimos.

7.- Incrementar mi nivel de éxito en la relación con los clientes

Gracias a las neuronas espejo, iniciar sonriendo una reunión con un cliente,  hará que este sonría también y gracias a esta señal social positiva, se establecerá una confiabilidad mayor en la relación.

 

8.- Dar la importancia justa y necesaria a los problemas, buscando la forma más constructiva para solucionarlos y evitar sentirme frustrado durante más tiempo del necesario

La sonrisa es el disolvente universal de las preocupaciones.

9.– Seguir escribiendo mi blog y que ello contribuya a que la gente sea un poco más feliz

Si logro al menos que quien me lea, sonría una vez, lo daré por conseguido.

Mis objetivos, aunque pueda parecer extraño, están basados en gran medida en conseguir sonreír más. Espero alejarme de las 14 sonrisas diarias de media en un adulto, y aproximarme más a las 400 de los niños.

Aunque parezca increíble, España ocupa el puesto 36 en el ranking mundial de gente sonriente, siendo EEUU el país que más sonrisas emite y Rusia el que menos (debe ser por el fresquito, que no ayuda mucho).

Los que hayáis intentado sonreír con los ojos cerrados, habréis podido comprobar que mi afirmación inicial del Post NO era cierta. De todas formas, saber que al menos os he arrancado una sonrisa al leer este Post (aunque haya sido de forma furtiva), ya me vale. Por lo tanto: ¡¡Objetivo cumplido!!

“Sonreír es una cosa muy seria. Hoy os invito a hacerlo… Yo pago”

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“El cliente siempre tiene la razón”. ¡¡Y una leche!!

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tiene la razón”. ¡¡Y una leche!!

PRODUCTIVIDAD

Al “Dalai” que acuñó esa frase, me gustaría encontrármelo algún día. Cuánto daño ha hecho. Cuántas horas perdidas y cuántos sinsabores nos ha proporcionado a las empresas la dichosa frasecita.

Disculpad que desahogue mis instintos, pero una cosa es que nuestro cliente sea el Rey y otra muy distinta, que cualquiera se merezca ser nuestro cliente.

Aprovechando el inicio de la canícula, he decido hacer limpieza. Esta vez no de papeles (que también lo necesito), sino de clientes.

Sí, sí, como lo oyes. Me he propuesto quitarme toda la grasa para incorporar músculo a mi actividad profesional.

Para ello, he seleccionado diferentes tipos de clientes tóxicos que voy a eliminar literalmente de mi cartera y sobre todo de mi agenda. Espero que no te caigan ahora a ti

Por temas de confidencialidad no puedo darte sus nombres, por lo que utilizaré “apelativos cariñosos” y las frases que más repiten, para que al menos puedas tenerlos identificados.

El cliente – Bla-Bla man

“… Y entonces va y le dice:  No hija, no… Por cierto, me habías preguntado por el presupuesto que tenía para gastar en el proyecto, ¿verdad? Bueno, si eso ya quedamos otro día con más calma y lo vemos.  Oye,  una cosa, ¿y tú te comes los yogures caducaos?


El cliente- Manager 

“Hazme caso, ya ganaras dinero con otros. Si es que me tendrías que pagar tú a mí. ¿Sabes la publicidad que te estoy haciendo?. Te van a llover contratos cuando sepan que me tienes como cliente.”

 

El cliente – Isi

“¿Y si lo pintas de azul?, ¿Y si lo ajustas un poco?, ¿Y si ahora lo subimos?, ¿Y si ahora lo bajamos?… Al final no te voy a comprar, pero anda que no te he ayudado a mejorar el producto ¿verdad?. No, no hace falta que me des las gracias.”

 

El cliente – Nefastitis

“Si es que lo quiero hacer, pero es que esta semana la he tenido un poco  complicadilla : Mi socio capitalista se ha ido con mi mujer. Hacienda me ha embargado hasta los ceniceros y encima he invertido todo el líquido de la empresa, en las preferentes de un banco…”

 

El increíble hombre cambiante

“Ya sé que te dije ayer que si, pero hoy no lo veo. Aunque, analizándolo fríamente, sí que me gusta. Decididamente, no es lo más conveniente para nosotros ahora mismo. ¿Tú me entiendes, verdad?

 

El cliente – Dr. No

“No me gusta el color, no me gusta el contenido, no me gusta la presentación, no lo necesito, no es innovador… ¡¡ Pero no te vayas hombre!!, ¿no me vas a hacer una nueva propuesta?”

 


El cliente – Bob Esponja

“¡Ah! ¿Entonces este es el precio por unidad y no por un contenedor entero?. Espero que no te pongan problemas para devolver ahora el millón de artículos a China. Aunque los chinos suelen ser majetes y lo comprenderán, ¿verdad?


El cliente – Conde

“No, yo no soy el CEO, es que me gusta vestir bien. ¡¡ Por supuesto !! Que sirve el que me hayas hecho 3 presentaciones y modificado 5 veces el presupuesto. Ahora se lo tengo que pasar a mi superior, que es el que pone los cafés. Ya te llamaré para que le hagas a él también la exposición”.


El cliente – Trivial

¿Cuánto margen cargáis en el sector?, ¿qué formación debes tener para dedicarte a esto?, ¿cuántas horas trabajas al día?, ¿viajas mucho?, ¿quién es tú competencia?, ¿cuál es la raíz cuadrada de 26.128?….”

 

No me extiendo más, pero os aseguro que aún me quedan unos cuantos.

Tras acabar con la selección de empresas “non gratas”, he realizado un ejercicio lógico, antes de llevar a cabo la desconexión con estos clientes.

Te describo los resultados, porque realmente me han sorprendido:

– Volumen de ventas que dejaré de ingresar: – 2,93%

– Tiempo extra obtenido: + 26,32%

– Cajas de Almax Forte: – 8 (de 20 comprimidos)

No vivimos de coleccionar clientes, sino de ofrecer un trato profesional, a aquellos que nos permiten generar ingresos y valoran nuestra labor.

Como dice mi padre:  “¿Quién dijo miedo?, habiendo hospitales”.

Atrévete a volcar tus esfuerzos en aquellas organizaciones que sepan y quieran valorarte, tanto a ti, como al producto o servicio que representas.

“Te deseo un feliz y eficiente día.”


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10 tareas para conseguir vender más, y que no le costarán dinero a tu empresa

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PRODUCTIVIDAD

En las organizaciones hemos llegado al convencimiento, de que NO se puede vender más, sin incrementar la inversión económica de la empresa.

Esta máxima, la sustentamos bajo la falsa creencia de que las acciones internas que podamos acometer, nunca aportarán por si solas, un resultado relevante a nuestras finanzas

De una forma más o menos velada, la mayoría de organizaciones piensa internamente, que el poner en marcha y “lubricar” periódicamente estas acciones internas, no amerita el esfuerzo que ello representa.

Si respondes a alguna de las siguientes cuestiones con un SÍ, por favor deja de leer este Post, ya que no es para ti.

¿Tiene tu organización una fuente ilimitada de recursos económicos para invertir en publicidad o para contratar legiones de vendedores?

¿Es tu producto tan único y está tan consolidado en el mercado, como para que el cliente lo compre sin necesidad de vendérselo?

¿Existe tal abismo entre lo que tu organización ofrece con respecto a tus competidores, que las ventajas que aporta el adquirir tu producto, no generan dudas en la elección del cliente?

Para ese 99% de organizaciones que hemos respondido NO a todas las anteriores cuestiones, aquí os dejo 10 tareas que pueden suponer un incremento productivo, sin por ello verse mermada la efectividad laboral, ni incrementada la inversión de la compañía.

Tarea 1.– Utiliza tu hidra: El cuerpo de tu empresa tiene muchas cabezas, úsalas

Si tienes 2.000 oídos, 2.000 ojos y 1.000 bocas en tu organización:

¿Por qué tomas decisiones y actúas por lo que unos pocos oyen, ven y hablan dentro de tu empresa? ¿Sabes de cuantas cosas se entera diariamente tu gente acerca de los clientes y de la competencia, que nunca o tarde conocerás? ¿Existe y/o es efectivo el proceso implantado para que esa información sea compartida dentro de la empresa de forma efectiva e instantánea?

Tarea 2.– Focaliza todos tus esfuerzos en ofrecer una sola cosa: Confianza

Innovación, fidelización, excelencia, profesionalidad en el servicio…, son sólo algunos de los aspectos que cimientan lo que de verdad importa y no se puede comprar con inversión publicitaria: Confianza en tu organización.

Genera a tu equipo confianza en el proyecto, consigue que transmitan ese sentimiento a proveedores y clientes y ya no te tendrás que preocuparte más por como colocar tu producto, “únicamente” necesitarás mantener la llama viva en quien vive y consume tus servicios.

Tarea 3.– Cambia uno de los habituales “repasos a la tropa” por una “feria interdepartamental”

La mayoría de nosotros hemos asistido a ferias profesionales, donde cada empresa “vende” sus soluciones frente a las de la competencia.

Recicla una de las reuniones habituales de repaso al “estado de la nación”, por un encuentro donde tu gente venda su departamento al resto de la compañía.

¿Qué aportan a los clientes que no ofrecen sus departamentos homólogos de la competencia? ¿Qué nuevas soluciones van a implementar para ser más eficaces? ¿Qué les hace o les haría mejores que sus homólogos de la competencia?

Si crees que esto será una perdida de tiempo y un gasto innecesario de recursos, ¿porqué, mejor dicho “para qué”, asiste tu empresa a ese tipo de eventos de forma habitual?

Tarea 4.– Cuestiona tus métodos: cambia el “Por qué” por el “¿Para qué?”

Deja de forzar el que tus directivos expliquen por qué hacen las cosas y pasa a para qué quieren hacer lo que te planteen.

Esto no está reñido con hablar de lo que han hecho y no de que van a hacer, pero inducirás al equipo a pensar en el futuro y no a relatar o justificar lo que han hecho en el pasado.

Tarea 5.– Designa a “Directores Generales” de cada acción

El sabio refranero popular dice “ Tres para coger el saco…. y el saco en el suelo”. ¿Por qué seguimos enredados en esa cruzada igualitaria, de “compartir“ las tareas y responsabilidades de un proyecto entre varios ejecutivos?.

Sabemos que al final uno de ellos lo realizará (con retraso, porque estará esperando ver si alguno de los otros lo hace.) Otro supervisará el trabajo realizado, dándole la última pincelada para hacerlo suyo. Y el último, será quien corra a comunicar a la dirección que “ya tiene acabado el proyecto”. Ponlos a trabajar en 3 proyectos y quédate con aquel que mejores resultados vaya a dar a la empresa.

 

Tarea 6.– Transforma los problemas en oportunidades

Aunque quizás suene a estereotipo formacional, esto será lo más barato y efectivo que hagas para incrementar las ventas, a la vez que solucionas los problemas.

Busca a tu “Bob Esponja” dentro de la organización y ponlo a trabajar, una vez pasada la tormenta y solucionada la emergencia, en lo que podemos aprender de esto y como podemos utilizarlo en nuestro beneficio. Nadie, salvo él, querrá hablar del tema, pero te aseguro que los resultados te sorprenderán.

 

 

Tarea 7.– Ten más cerca a tú enemigo (léase competencia)

Si eres de los que cree que todo el tiempo y recursos de la empresa, hay que centrarlos en ella misma y que es la competencia la que debe vigilar lo que haces tú y no al revés… ¡Enhorabuena! Conseguirás caer en los mimos errores que ya han caído antes tus competidores y utilizarás tus recursos, para inventar la rueda, 2 siglos después de que el mercado ya la esté utilizando. Eso sí, será tú rueda.

Utiliza toda la información que puedan aportarte los éxitos y fracasos de tus competidores y rentabiliza tu tiempo y tus recursos. Consigue semanalmente de cada uno de tus departamentos, una noticia relevante de la competencia (producto, clientes, sistemas de trabajo, organización….) y verás como así, realmente consigues ir dos pasos por delante del resto.

 

Tarea 8.– Evita a la gente “tóxica” como si fueran la peste

Aquí no me extenderé, tú ya sabes que dejan muchas pistas para detectarlos. Pero la prueba infalible, es constatar el que no aportan ningún resultado cuantificable ni medible a la organización.

¿Cuántas ventas y horas de trabajo del resto de la organización, te está costando el mantener a este tipo de “profesionales” dentro del equipo?Te aseguro que lo de menos es lo que cobran.

 

 

 

Tarea 9.– Potencia la cultura del “cross-selling” en todos los departamentos

Toda interacción con un cliente es una oportunidad de negocio, o muchas veces hasta 2 ó 3. ¿Tienes concienciado a todo el equipo de esto?, ¿o sólo el departamento de ventas tiene la obligación de gestar nuevas oportunidades de negocio?

Afila los argumentarios de tus gestores, para provocar nuevas oportunidades de negocio mientras tramitan los servicios ya solicitados. Ten por seguro que así, obtendrás una legión de prescriptores de tu producto.

 

 

 

Tarea 10.– Haz algo distinto a lo que llevas haciendo toda la vida, ¡Por Dios!

Si llevas toda la vida bajo el mismo paradigma y sigues leyendo este Post, es porque no estás plenamente convencido de estar optimizando todas tus oportunidades de negocio. Muévete y haz algo distinto, es la única forma de que consigas resultados distintos y de que te diferencies de tus competidores.

 

 

Estoy seguro que a ti se te habrán ocurrido cien formas distintas y mejores de rentabilizar los recursos actuales de una empresa y sería fantástico que lo pudieras compartir con todos nosotros.

Te invito a que lo hagas en este Post, porque como en la empresa, todos tenemos algo que aportar para conseguir vender y rentabilizar más nuestro negocio.

“Que pases un feliz día.”

 

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