El sector del Turismo amplía sus horizontes

El sector del Turismo amplía sus horizontes

El sector del Turismo
amplía sus horizontes

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

En 2019 se realizarán los primeros viajes turísticos a la Luna.

Hemos conocido en exclusiva, que ya se están realizando los preparativos para los primeros viajes turísticos a la Luna y que serán una realidad dentro de escasamente 2 años.

Se han producido filtraciones desde diversos sectores del mercado, desvelando tanto algunas de las empresas que serán pioneras en ofrecer este servicio, como de las políticas de comercialización que utilizarán.

Reproducimos en exclusiva esta información, a fin de que podáis conocer la estrategia prevista por vuestros competidores, en cada segmento del mercado.

Aseguradoras Turísticas: El operador Japonés No-há-sio-ná  Insurance, rebajará sus tarifas por la falta de accidentes importantes en el  espacio. Dicen que esto se debe a lo de la gravedad cero.

Rent a car: La multinacional V Ltd., ya planifica su posicionamiento en el mercado y utilizará como lema comercial la frase: Somos la ”Uver” del espacio.  Cuando se le preguntó a su CEO, por la posibilidad de quedarse sin combustible entre planetas, dijo: “Lagarto, Lagarto…

Cadenas Hoteleras: Dark Vader Hotels, basará su estrategia en construir hoteles con muchas estrellas y en los que se estará de muerte.

Hoy hemos sabido que próximamente iniciará su andadura un nuevo Touroperador : Sol y Planet . Según fuentes consultadas, lanzarán el 1º Paquete “Todo Comprimido” del sector vacacional. (Se desconoce aún el alcance del producto).

Agencias on line: Según un estudio publicado en la site de www.hastaelinfitoymasalla.com , las alternativas de Sólo Alojamiento, no tendrán demasiado éxito en las construcciones hoteleras lunares.

Cruceros: La naviera propietaria del Seas of Jarbacete, tiene previsto realizar el 1º Crucero – en seco – de la historia. Se rumorea que podrían estar llevándose ya a cabo las primeras pruebas, concretamente en alguna provincia de Castilla-La Mancha.

Aerolíneas: El consorcio  Air Sin-air, tiene previsto arrancar una rotación semanal, a la cara oculta de la Luna a partir de Junio de 2019. Han solicitado que se sustituyan en los aeropuertos lunares, los calzos por anclas.

Asociaciones de Agencias de viajes: La asociación de agencias de viajes PARRIVA, estudia montar para Enero de 2019, el primer Fantrip para sus agentes. Se desconoce aún si será de “cráter” vacacional o MICE.

Grupos Verticales: Según el grupo Ruso SIAYQUEYRSEVA, el colectivo que más consumirá este tipo de viajes, serán los divorciados. Ya tienen preparada la campaña promocional de lanzamiento: “Te dejo… necesito más espacio”.

En lo que sí han coincidido todos los departamentos de Marketing del sector, ha sido en vetar a Tom Hanks como imagen promocional.

Argumentan que después de Náufrago, de Apolo 13 y más recientemente de Sully, donde “aparcó” el avión en el Hudson, se le debería conceder a Tom, el título de gafe turístico- nivel experto.

Y es que si hay un sector profesional emprendedor y competitivo, sin lugar a dudas ese es el turístico.

Históricamente ha sido un sector maltratado y relegado a la categoría de auxiliar o secundario. Cuando la realidad es que forma parte vital de nuestra vida, tanto en periodos vacacionales, como profesionales.

El turismo nos acompaña desde nuestra más tierna infancia hasta la dorada jubilación. Desde el primer congreso al que asistimos hasta la última ponencia que damos.

Es indudable que prestáis un servicio social y profesional, sin el cual muchos otros sectores se derrumbarían.

En nuestro país parece que ser el motor de la economía está mal visto. Tenemos algunas de las corporaciones más competitivas a nivel mundial, las personas más emprendedoras y preparadas del sector y parece que en vez de recibir vítores, debáis pedir disculpas por ser esforzados triunfadores.

No me imagino a General Motors justificándose ante los estadounidenses, por ser el mayor productor mundial de coches.

Pero sin embargo, parece que debemos pedir perdón por conseguir atraer a 70 millones de turistas a nuestro país cada año, (con las molestias que ocasionan). O por liderar sectores como la aviación y el alojamiento hotelero en muchas partes del planeta.

Juntos hemos conocido rutas, países, hemos asistido a congresos y conferencias. Llegado a tiempo para ver a un cliente y hasta al cumpleaños de la suegra.

Si la humanidad idolatra a quién nos promete llevarnos al cielo (aunque no esté demostrado), a vosotros cuando nos llevéis literalmente, espero que la sociedad os ponga donde os merecéis: En un altar.

Gracias por hacernos la vida más interesante.

Firmado: Un viajero agradecido.

Os deseo “Larga vida y Prosperidad”.

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Ay, ¿quién maneja mi barca, quién?

Ay, ¿quién maneja mi barca, quién?

Ay, ¿quién maneja mi barca, quién?

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Ay, ¿quién maneja mi barca, quién?. Que a la deriva me lleva, ¿quién?

Ya lo profetizaba Remedios Amaya, en Eurovisión a mediados de los 80 y el no conocer la respuesta, le supuso un estrepitoso fracaso.

Hoy en día estas mismas circunstancias azotan como una tempestad,  muchas de nuestras organizaciones empresariales, no importa su tamaño o el sector en el que ejerzan su actividad.

Decimos que el sueldo nos lo paga el cliente y es cierto. Repetimos hasta la saciedad que nuestra primera pregunta debe ser ¿Qué espera el cliente de nosotros? y no es menos cierto.

Aunque a mi juicio, deberíamos respondernos antes a una cuestión vital, cada vez que salimos de puerto:

¿Qué espera nuestra empresa de la relación con un cliente?

Esta y no otras, es la cuestión más importante para nuestra organización y viendo a menudo los resultados, es obvio que la omitimos con demasiada frecuencia.

Existen dos grandes vías de agua, que son el motivo habitual de muchos hundimientos empresariales y por si fuera poco, somos nosotros mismos las que nos las auto infligimos.

Vía de agua nº 1.- El Dorado

Conseguimos un gran cliente, ese que te hace duplicar los ingresos. Es fantástico y maravilloso, volcamos todos los esfuerzos en mantenerlo contento y feliz.

Adaptamos la organización para satisfacer a nuestro cliente principal (faltaría más). El resto de cuentas anteriores, empequeñecen ante el empuje de nuestro “Dorado”.

Ahora jugamos para grandes ligas, ya no estamos para cuentas mediocres que fagotizan nuestros recursos. Volcamos todo nuestro esfuerzo gestor en dar servicio al cliente-Dorado y el esfuerzo directivo y comercial en buscar esos otros nuevos Dorados.

Seguimos incrementando el volumen, con nuevos servicios que este cliente nos solicita, adaptamos nuestros recursos e instalaciones a dar soluciones lo más personalizadas posibles al cliente.

Te conviertes en un inter-proveedor del cliente y renuncias a tu independencia empresarial, a cambio de una facturación.

Reduces márgenes a cambio de producción, realizas inversiones de adaptación y en el mejor de los casos te conviertes en un departamento externo más del cliente.

En el peor de los casos, el cliente esquilma tus recursos hasta que no te queda margen para soportar tu infraestructura organizacional.

¿Cuántos Dorados más has conseguido? = “cero” – Tenias a todo el equipo trabajando para el cliente, no para tu empresa.

¿Cuánto representa el resto de tu negocio, si ahora dejas o te marcha el cliente? = Posiblemente menos del 20% de tu facturación.

¿Qué hubieses hecho si antes de dejarte llevar por los cantos de sirena, te hubieses planteado la “única pregunta” importante para tu organización?: ¿Qué espero como empresa de la relación con un cliente?

Pues posiblemente, hubieses acotado los servicios que podías o te era rentable ofrecerle. Le hubieses dicho NO o matizado alguna de sus peticiones, antes de que se convirtiesen en “ordenes” y hoy quizás, podrías seguir siendo tú el que decidiese el futuro de tu empresa.

Vía de agua nº 2.- El Efecto Factoría.-

No le hacemos ascos a nada. Business es Business. Lo importante es captar nuevos clientes, cuanto mayor número y más rápido mejor.

Toda la actividad gerencial y comercial está volcada en poner encima de la mesa nuevos prospectos. Lo importante es cuantos hemos dado de alta este mes, no lo que están suponiendo en el crecimiento de la facturación.

Los gestores ven llegar en oleadas la activación de nuevos clientes. Pasamos de gestionar clientes a gestionar “pedidos”. Hablamos de servicios abiertos y cerrados, no de trabajos ejecutados y facturados sin incidencias.

Cuando tienes “cola” en la gestión, no es difícil pensar que le estamos haciendo un favor al cliente por atenderlo (con la de clientes que tengo, como para que encima me venga con “remilgos”).

Sólo contamos los clientes que entran. Nadie piensa en que potencial puede tener ese cliente, sino en atender “cuando se pueda” lo que están pidiendo actualmente. El futuro es hoy, cuando tengamos menos entrada de clientes, ya trabajaremos en asentarlos…

Y el cliente igual que entra se va, por la falta de un servicio que le haga sentirse apreciado, por el incumplimiento de plazos en la entrega, por los retrasos, porque si con un 5% que te dio inicialmente, no lo atiendes convenientemente ¿Qué pasaría si te diese un 50% de su volumen?.

Tú le hablas del gran número de clientes que tienes, pero de lo que no le hablas es de que quizás (incluso porque no te has parado a mirarlo), les facturas un 5% de lo que podrías venderles si dejases la gestión – factoría y pasases a valorar la importancia real del cliente.

Lo peor y más habitual: Que quizás una buena parte del equipo, respire con cierta satisfacción al ver que los clientes abandonan precipitadamente el barco…

 “al final mañana seguro que entran nuevos clientes… ¿qué más da?”.

El resultado: tierra quemada con esos clientes fallidos, menores ingresos por mala gestión del servicio y una preventa “cojonuda” para cualquiera de la competencia que conozca cómo hemos gestionado a ese cliente, seguro que a poco que se esmere, lo hará mejor que nosotros.

Si  te reconoces en una de estas situaciones (o posiblemente en ambas), te recomiendo que pares máquinas, porque quizás el iceberg está más cerca de lo que te parece.

¿Pero cuando hemos pasado de ser una empresa, a convertirnos en un departamento más de nuestro cliente?.

Y lo que es igual de malo (para mí, peor) ¿Cuándo nos hemos convertido en el departamento de preventa de nuestros propios competidores?.

 

 

Aunque puedan parecer antagónicas estas 2 vías de agua, muchas organizaciones han externalizado el rumbo de su empresa, poniéndolas a la vez, en manos de los clientes y de la competencia. Como diría Iker Jiménez: “ Inquietante cuanto menos”.

Creo sinceramente que antes de pensar en los clientes o en dar facilidades a nuestra competencia, deberíamos plantearnos internamente algunas cuestiones:

1.- ¿Cuanto nos va a costar captar el cliente, hacerlo crecer y mantener una óptima rentabilidad?. ¿Compensa el esfuerzo?

2.- ¿Que producción nos va a aportar de inicio y que vamos a tener que invertir para conseguirla?. ¿Compensa el esfuerzo?

3.- Que tenemos que hacer para que la producción incremente y en cuanto tiempo podemos conseguirlo?. ¿Nos compensa?

4.- ¿Estamos y estaremos preparados para garantizar un óptimo nivel de servicio?.

5.- ¿Que potencial productivo máximo puede ofrecernos el cliente?.

6.- ¿Cuál es el Punto Máximo de Inversión Rentable de tu empresa con un cliente?

7.- ¿Estás preparado para decirle a un cliente que no quieres seguir creciendo con él?

 

Tomar el rumbo de nuestra empresa, NO está en manos únicamente del capitán de la organización, ni incluso de a quien le corresponde la comercialización de la misma.

Este es un trabajo de toda la tripulación, incluidos los gestores que mueven las máquinas y quien se encarga de administrar la intendencia dentro de la nave.

Si la respuesta a estas cuestiones, no es unánime en todos los miembros de la tripulación, las consecuencias serán desastrosas a corto, medio o largo plazo para la empresa.

El tiempo sólo dependerá, de cómo sea de grande la vía de agua o lo sólida que inicialmente sea nuestra nave.

 

“Toma realmente las riendas de tu organización. Invierte tiempo y recursos en conocer a donde, con quién y por donde quieres navegar. “

No permitas despistarte por los cantos de sirena y llegarás a buen puerto.

Te deseo una feliz travesía

 

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243 días en el Paraíso: Diario de un vendedor

243 días en el Paraíso: Diario de un vendedor

243 días en el Paraíso:
Diario de un vendedor

VENTAS

Este es un extracto del diario personal de Benancio Rodriguez, gestor administrativo en una gran compañía y que en palabras suyas, dio el gran salto al departamento comercial de su empresa.

Disculpad el lenguaje utilizado, pero he transcrito literalmente lo que él escribió en su diario.

 

02 de Enero

Hoy he empezado a trabajar en el departamento comercial. ¡Qué bien voy a estar aquí!.

Ya me imagino de “Chachara” todo el día con colegas y clientes. Por fin dejaré de pasar el día sin levantar cabeza, solucionando una interminable pila de expedientes.

Estoy impaciente por realizar mi primera reunión, va a estar chupado eso de vender, porque en definitiva se trata únicamente de hablar, ¿no?.

¡Esto sí que es vida!.

 

11 de Febrero

Sin duda el trabajo de comercial es un chollo. Paseo por las calles a horas que mis antiguos compañeros de departamento, están sin levantar la cabeza de su mesa.

Esta mañana tuve mi primera reunión con el jefe de compras de una empresa cliente. ¡Que magnifico profesional!. Como conoce el producto y su precio a la perfección. Da gusto hablar con alguién así de formado e informado.

¡Ser comercial es como vivir en el paraíso!. 

Y pensar que sufrí tantos años en ese infierno, que es el departamento de gestión.

 

15 de Marzo.-

Ayer cerré mi primera operación. Qué alegría me dio y que satisfecho parecía también el cliente. Indudablemente él estaba esperando a alguien como yo,  para que solventase por fin sus necesidades.

Regresé a la oficina, para entregar a mis antiguos compañeros los datos de la operación.

Después me fui con todo el equipo comercial, a celebrarlo con una buena comida.

¡Qué maravilloso es trabajar como comercial!. 

La competencia fue a hablar con mi cliente por la tarde y este me llamó, para hacer un pequeño ajuste en las condiciones.

Pero lo resolví rápidamente y lleve el acuerdo definitivo a mi empresa para que lo gestionaran.

¡Qué feliz soy!.

 

 

12 de Abril.-

Ayer volví a visitar a mi cliente. Cuando terminé de comentar con él  los ajustes que me había pedido, volvió a visitarles la competencia.

Tuve que quedarme hasta las 11 de la noche en la oficina, para adecuar nuevamente la propuesta.

Estoy un poco cansado de tener que rehacer mi oferta, cada vez que alguien de la competencia, se acerca a visitar al cliente. 

Hoy he llamado a mis antiguos compañeros y se iban al gimnasio que han montado en la 4ª planta de nuestro edificio.

01 de Mayo.- 

¡Feliz día del trabajador!. No consigo cerrar el puto contrato.

Al igual que estuve jodido durante la Semana Santa, hoy vuelvo a trabajar en casa para acabar la 12ª versión de la oferta.

Hablo más con el cliente que con mi mujer. Mi familia ya me ha dicho que como vuelva a mirar los emails o a recibir una llamada a las 11 de la noche, me tiran de casa.

Creo que los cabrones de la competencia me vigilan y en cuanto entrego la nueva oferta al cliente, vienen y me joden el trabajo.

Me cago en la competencia y en la poca seriedad de este cliente.

03 de Junio.-

El gilipollas del Telediario se ha vuelto a equivocar. En vez de 32 grados, hoy hemos llegado a los 40.

Soy el único anormal que lleva traje por la calle y me sudan partes del cuerpo que no sabía que podían hacerlo.

Estoy cansado y me siento solo. 

Hoy he vuelto a llamar a mis antiguos compañeros y los muy cabrones no han querido hablar conmigo. Dicen que estaban a punto de meterse en el jacuzzi del gimnasio al que van todos los días.

Y yo aquí como un pollo asado, vestido de romano y esperando ya 2 horas a que me atienda el cliente.

25 de Junio.- 

Esta mañana he cerrado una operación con otro cliente. Me he tenido que levantar a las 5 de la mañana, para estar a primera hora en su oficina, porque está a 400 kms de mi casa.

En la reunión ha estado otra vez un cabrito de compras y al final me ha hecho cerrar la operación al coste. Me cago en estos tíos, la broma me va a costar quedarme sin los incentivos de todo el semestre.

Estoy convencido que Dios puso en las empresas a los de compras, sólo para joderme.

 

08 de Julio.- 

Ayer me despisté y me clavaron una multa de 1000 € por “volar bajo” con el coche.

Iba a la reunión que me adelantó un cliente, porque según él, tenía que irse de fin de semana y si no, luego cogía mucho tráfico.

A media mañana volvió a pasar el cabrón de la competencia y tengo jodido todo el fin de semana recalculando mi propuesta. 

¡Quiero volver a tener vida!. Me da igual que me pongan a archivar todo el día, por lo menos estaré fresquito.

28 de Julio.- 

Ya ha firmado mi nuevo cliente el contrato.

Me han llamado de mi administración. Han dicho que no sólo me voy a quedar sin incentivos, que no cuente tampoco con la paga doble de Julio. Alegan que nuestros costes de empresa han subido y puede que hasta perdamos dinero.

 Me cago en las ventas, los de compras y los gestores que no paran de subir el coste del servicio.

¿Y ahora como le explico yo a mi familia, que estas vacaciones las vamos a pasar a dos velas?.

01 de Septiembre.-

Hoy por fin cerré con la Dirección mi regreso al departamento de gestión. 

Le he colocado mi puesto a un pipiolo que acaba de entrar con 3 Masters del universo. La verdad es que ¿a quién se le ocurre meterse en este puto  y solitario departamento con jornadas sin fin?.

Mañana vuelvo a mi antiguo puesto de gestor. No veo la hora de disfrutar de esa montaña de papeles, con los que no tienes que hablar.

En cuanto llegue me apunto al gimnasio de la 4ª y me pego una buena sesión en el jacuzzi.

¡Eso sí que es vida!.

 

Y es que aunque ciertos trabajos, tengan un halo de “chollo”, toda labor requiere de esfuerzo y sacrificio.

“Haz que se valore tu trabajo. Pero más importante aún, valora el aporte que el resto de tus compañeros realiza.”

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¿Dónde “WALLYs” está mi cliente?

¿Dónde “WALLYs” está mi cliente?

¿Dónde “WALLYs
está mi cliente?

PRODUCTIVIDAD Y EFICACIA

Frases como “hay más clientes que peces en el mar”,  o el denominar “Caladeros” a los nichos de negocio, nos dan una idea del comportamiento “merluzo”, que a menudo aplicamos en la captación y gestión de clientes.

¿Pero quién “Wallys” es nuestro cliente?. ¿De verdad nos merece la pena, invertir nuestro tiempo y recursos con todos por igual?.

A esta estrategia tan generalista, yo la denomino “El zapato de Cenicienta”:

Vamos probándole nuestro producto a todo el mundo, hasta que encontramos a uno que le encaja. ¿Eficiencia?: Cero.

A menudo en nuestra búsqueda de clientes, sustituimos la creación de una propuesta de valor,  por actuaciones que poco o nada aportan a la productividad de nuestra empresa y mucho menos al mantenimiento en el tiempo del negocio:

Algunas de las actuaciones más habituales son:

1.- Tengo que tengo de tó.

Somos la aspirina empresarial. Igual le arreglamos un enchufe, como le formamos al equipo directivo. No hay necesidad en la que no seamos los mayores especialistas y en la que no podamos ofrecer al cliente, la mejor solución a sus necesidades.

Resultado: o trabajas en Dios S.A., o se te verá muy pronto el plumero.

2.- Hazme una rebajita. Claro que sí guapi.

Vendemos las características del producto, no su aplicación a las necesidades concretas del cliente. Si con mucha suerte nuestra competencia hace un tipo de venta similar, nos encontraremos peleando, únicamente por precio y por ver quién pierde más dinero con la venta.
Resultado: a poco que te esfuerces, consigues quebrar tu empresa.

3.- El coleccionista de logos.

Tu valor añadido y estrategia comercial, es hablar de para quien trabajas ya. “Me se rifan” y te haré el favor de trabajar también para ti.

Resultado: 3 páginas de empresas a las que has vendido una “única vez” y tierra quemada – nivel Chernóbil – (no podrás volver a visitarlos en 5.000 años).

4.- La comercialización Seur.

Simple e ineficaz a partes iguales: Despliegas tu red comercial, entregan el producto, el cliente firma…y no vuelven a ver al mensajero.

Resultado: Llegarás a más clientes, pero no conservarás ni harás crecer a ninguno.

5.- Ikea Business – Ya lo monto cuando venda.

Lo de la inversión y preparación previa es para novatos. Cuando venda, ya estructuraré, formaré e invertiré mis recursos con el beneficio que obtenga.

Resultado: Perdida total de credibilidad… y de clientes. ¿ O crees que a nadie se le habría ocurrido hacerlo, si eso realmente funcionase?

Mi consejo es que dejes de lado estas tácticas de autosabotaje empresarial e inviertas tus recursos en aportar valor al cliente, porque amigo mío, es LO ÚNICO que a todos nos interesa comprar.

Te resumo a continuación, lo que para mí es vital poner en práctica, a la hora de comercializar tus servicios:

1.-Investigar el mercado no es opcional.

Investigar el mercado, sus necesidades y preferencias, para muchos es un gasto y no una inversión.

Por este motivo, sólo nos preocupamos en buscar formulas para ajustar nuestros costes productivos, cuando es mucho más difícil reducir un 10% nuestros costes, que conseguir crear propuestas de valor que aumenten un 10% nuestros ingresos.

2.- Define con la mayor precisión posible, quiénes son tus clientes objetivo. 

Hacer segmentaciones duras: Sexo, raza, edad… no te llevará a conocer quién es y lo más importante, que precisa tu cliente.

No todo un segmento de población tiene las mismas necesidades,  ni siquiera una misma persona, requiere lo mismo en todas las circunstancias.

Define con la mayor precisión posible quién y en qué circunstancias alguien puede consumir tu producto. Conseguirás con precisión meridiana, la lista de tus potencialmente reales clientes.

3.-  Conoce porque te compran y lo más importante, porqué compran a tu competencia.

Si te limitas a relatar las características de tu producto, sólo podrás diferenciarte por precio. Consigue conocer qué necesidades debe cubrir tu producto y conviértelo en algo único, diferénciate de lo que ofrece la competencia y hazlo imprescindible para quien lo consuma.

4.- Consigue que el valor de tu producto sea inferior a su precio.

El precio no es más que una variable del producto. Tu servicio será elegible y elegido, en función del valor que el cliente reciba, con respecto al precio que deba pagar.

 5.- Evoluciona de forma constante tu propuesta.

Es imprescindible que evoluciones tu producto de forma constante. Chequea qué para tus clientes, sigue cubriendo sus expectativas todos los días.

Así, aunque alguien venga a copiar lo que ofreces (que lo harán), te cogerán siempre en movimiento.

Y por último recuerda, que la evolución no es únicamente innovación, también lo es la adaptación.

6.-Invierte en tus actuales clientes, no sólo en captar nuevos.

 Nos olvidamos muy a menudo, que es más costoso captar un nuevo cliente, que hacer crecer y consolidar a los clientes que ya tenemos.

Recuerda que conseguir un cliente, es sólo el principio de tu labor y de los posibles ingresos que puede reportarte.

7.- No pierdas de vista el fin único de tu empresa.

Lo siento, pero si crees que el fin único de tu empresa es ganar dinero, o perpetuar el consumo de tus clientes, estás equivocado.

Estas dos cosas, son la consecuencia de satisfacer las necesidades del cliente, realmente ese es el fin único que toda organización debería perseguir.

 

Y por último, recuerda que no existe una propuesta perfecta y menos que perdure en el tiempo.

Lo Barato y rápido NO es bueno.

Lo Bueno y barato NO es rápido.

Lo Rápido y bueno NO es barato.

Encuentra como aportar valor a tu cliente en lo que realmente es importante pora él.

Te deseo un productivo día.

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Perseverancia o Experiencia. ¿Qué vende más?

Perseverancia o Experiencia. ¿Qué vende más?

Perseverancia o Experiencia.
¿Qué vende más?

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

En un mundo tan cortoplacista como en el que vivimos, precisamente las dos cuestiones que pueden aportar más garantías de éxito, requieren de tiempo:

La Perseverancia y la Experiencia.

Yo siempre he preferido un mal pronóstico, a un buen diagnostico.

Por este motivo, hoy que vamos a incorporar un nuevo miembro a nuestra fuerza de ventas, no tomaré la decisión basándome en un currículum académico y profesional.

Lo haré basándome en lo que puedan aportar a nuestra compañía desde mañana.

Me basaré en el análisis de algunos aspectos básicos de la venta y en su interactuación con los clientes y con el resto del equipo.

¿A quién crees que le ofreceremos la posibilidad de formar parte de nuestro equipo?

Perseverancia y Experiencia NO son dos términos antagónicos, pero en nuestro caso, las dos candidatas, sólo tienen una de estas cualidades.

Antes de comenzar, las normas:

No debemos confundir la perseverancia con el “cansinismo” (tozudez, para los que no vean a José Mota).

Tampoco el haber trabajado durante 20 años, con conocer algo y haber aprendido de ello.

¿Empezamos el análisis?

1.- Forma de actuar: 

Persistencia tiene la facultad de no cejar en su empeño, pero Experiencia es quien tiene el conocimiento de cómo y qué se debe hacer. Es irrelevante que lo haya aprendido por las veces que ha acertado o por las que se ha equivocado.

Por lo tanto: MINIpunto para Experiencia.

2.- Liderar:

Aunque Experiencia acumula muchas vivencias, las cuales puede transmitir al resto del equipo, Perseverancia es la que inspirará con sus propios actos. Liderará y mostrará el camino a los demás.

MINIpunto para Perseverancia.

3.- Emprender e innovar:

Experiencia tiene la facultad de acometer nuevos proyectos de forma serena, puesto que quizás se haya despojado ya,  de muchos de los lastres sociales o personales que impiden innovar o cambiar lo establecido. Pero por su parte Perseverancia, tiene la ventaja de poder soñar y  visualizar el resultado final que quiere alcanzar….

Para mí, MINIpunto para Perseverancia.

 

4.- Foco:

Perseverancia puede centrarse de forma tenaz en el objetivo, pero como muy bien define la PNL: “El mapa no es el territorio”, por lo que Experiencia será más eficaz al centrarse en lo realmente importante, no sólo para ella, sino para los clientes y el resto del equipo.

MINIpunto para Experiencia.

5.- Escucha activa:

Perseverancia tendrá diversas ocasiones de conocer qué demanda el cliente o su entorno. Experiencia por su parte, no precisa tanto de hacerse oir, es consciente de quién es y que puede ofrecer, por lo que escuchará a la otra parte y utilizará esa información de una forma más eficaz.

MINIpunto para Experiencia.

Hagamos un primer recuento:  Experiencia: 3 MINIpuntos y Perseverancia: 2 MINIpuntos. 

Como decia mi abuela “Pepa”, seguimos para Bingo.

6.- Confianza:

Experiencia, ofrece la garantía de haber trabajado en organizaciones durante un largo periodo de tiempo. Por su parte Perseverancia, nos ofrece algo inherente a la confianza, que es el compromiso incondicional en alcanzar un objetivo.

MINIpunto para Perseverancia.

 

7.- Tolerancia al fracaso:

Experiencia ha vivido múltiples situaciones y sabe que no siempre se gana. Por su parte Perseverancia, sabe que el éxito no es vencer siempre, es no darse por vencido.

Estoy convencido que en muchas ocasiones, alcanzar el éxito radica principalmente en no abandonar.

MINIpunto para Perseverancia.

8.- Pasión:

Experiencia puede haber encontrado con el tiempo, la actividad que le llena y al orientarse a ella, disfrutar plenamente de la labor. Por su parte Perseverancia, será capaz de disfrutar de cada “pas-HITO” (como dice el maestro Roberto Luna) y por tanto, vivirá apasionadamente cada tramo del camino, aunque a veces tenga que volver sobre sus pasos, para encontrar la senda correcta.

MINIpunto para Perseverancia.

9.- Sacrificio:

Pocas veces apreciamos algo que no cuesta o algo que no nos provoca placer. Experiencia lo sabe, porque lo ha experimentado en muchas ocasiones. Por su parte Perseverancia, tiene meridianamente claro que en su camino hacia la meta,  tendrá siempre que escalar montañas y cruzar valles para alcanzarla.

MINIpunto para Perseverancia.

 

Con un resultado de 6 a 3, parece que gana la candidata Perseverancia, como nueva incorporación a nuestro equipo de ventas.

Para los que como yo, precisáis de demostraciones empíricas y cuantificables, intentaré plantear una “ecuación literaria” que demuestre mi decisión.

El éxito se basa en tomar las decisiones correctas.
Para tomar las decisiones correctas, se requiere EXPERIENCIA.
¿Pero cómo se adquiere experiencia?
PERSEVERANDO y tomando muchas decisiones equivocadas.

¿Te he convencido?

Deja en el Post tu comentario y comparte que decisión habrías tomado tú.

Yo aspiro a ser un viejo cabezón (bueno, un experimentado perseverante).

De momento la primera parte ya la he conseguido.

Se me olvidaba: comenta y comparte el Post, comenta y comparte el Post, comenta y comparte el Post, comenta y comparte el Post…

 

Que tengas un día increíble.

 

 

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COMERCIAL: el 2º oficio más antiguo del mundo

COMERCIAL: el 2º oficio más antiguo del mundo

COMERCIAL: el 2ºoficio
más antiguo del mundo

VENTAS

Desde que el mundo es mundo, hay profesiones que nos han acompañado durante toda la historia.

Por muchos cambios sociales, políticos o culturales que hayan acontecido, la primera y segunda profesión más antiguas de la civilización, se han mantenido siempre en la cúspide profesional.

Hoy he decidido analizar cuales son sus similitudes y así, intentar conocer que las hace tan relevantes para cualquier época y sociedad.

Estos son algunos de los aspectos más comunes que he encontrado entre ambas. Seguro que a ti, se te ocurren muchos más. 

Ambas son profesiones con marcado carácter “Humanista”.

Exaltan al ser humano como centro del universo, frente a cualquier deidad.

Practican y propugnan el dominio de diversas disciplinas.

Se centran en el uso de culturas clásicas como el griego.

Necesidad y cuidado de una cartera de clientes.

La captación de clientes, les requiere de una elevada inversión inicial en tiempo y energía.

Sus ventas se basan en pequeñas operaciones, pero por lo general, representan múltiples transacciones en el tiempo, por lo que requieren de cuidar y mantener sus relaciones.

Relevancia del aspecto personal.

la imagen e higiene personal, son básicos en sus interacciones con potenciales clientes.

Su indumentaria, así como su formación y círculo de relaciones, definen en gran medida, la tipología e importe de las transacciones.

Bonus

Reciben incentivos por su trabajo, basados en el sobre-cumplimiento de los SLA’s pactados. Si las buenas prácticas se mantienen en el tiempo, el bonus puede ser muy relevante.(Se han dado casos hasta de ponerles un piso).

Los incentivos por buena ejecución, pueden también ser recibidos con mayor inmediatez. Suelen ser de naturaleza económica, pero también pueden estar basados en cheques restaurante, viajes o artículos de uso personal.

El lenguaje NO verbal, tiene una gran relevancia.

Aunque la importancia de qué y como se dice, marca en gran medida el éxito de la transacción, es muy relevante para la decisión final del cliente, otros aspectos no verbales de su comportamiento.

Los otros 4 sentidos, juegan un papel fundamental en el resultado final y en la calidad de la experiencia percibida por el cliente.

Son legión.

Se trata de profesiones con un amplio número de “ejercientes” y aunque el acceso a estos trabajos, provenga de diversos orígenes, motivaciones y duración en su ejercicio, todos comparten un objetivo común y primario.

 Para el resto de la sociedad, puede parecer un trabajo sencillo y básico, pero se precisa de experiencia y especialización, si quieres destacar del resto.

La relevancia lingüística.

Es importante el conocimiento de diferentes idiomas. Obviamente el ingles, pero también son de utilidad otros como el francés y el griego… vamos todo lo que NO sean lenguas muertas.

No sólo su conocimiento, si no el uso habitual de las lenguas, incide directamente en el valor percibido del servicio.

Su trabajo requiere de cierta intimidad

El hecho en sí del producto aportado, aunque imprescindible, no marca totalmente la calidad y coste del precio final de la transacción.

Aspectos psicológicos y relacionados con la satisfacción no cuantificable durante el proceso, son básicos en la valoración de estos ejercicios profesionales.

Reciben en cualquier sitio

Su profesión permite y requiere, el mantener relaciones profesionales en casi cualquier ubicación. Despachos, hoteles, restaurantes y hasta espacios públicos, permiten el ejercicio de estas profesiones.

Estas prácticas mercantiles, pueden estar limitadas al ejercicio de las mismas, o estar combinadas con otras actividades sociales y/o gastronómicas (como las comidas).

Acuden a Ferias y Congresos

Pocas profesiones son tan fundamentales en este tipo de actos públicos, como las que estamos analizando.

Son el alma de este tipo de concentraciones y en gran parte la justificación de su realización.

Andan siempre con su bolso a cuestas.

Desde los tiempos de la seisdedos (la madre del “no cambié”), este tipo de artículos siempre han sido un misterio en cuanto a su contenido interior.

Por entonces era un ladrillo, pero ¿que llevarán estas dos profesiones en esa bolsa de cuero que nunca dejan?.

Alternar, es parte de su trabajo.

El termino Networking, lo acuñó alguien de moral distraída , junto con otro que necesitaba justificar, el porqué llegaba todos los días a las 11 de la noche a casa.

Humo y Whisky son a estas profesiones, como a otras lo son, las prácticas no remuneradas o las formaciones de  actualización.

El precio es el elemento diferenciador para un Vendedor Junior.

Los vendedores Junior de ambas profesiones, utilizan el precio como elemento diferenciador, a la hora de marcar el coste de su servicio.

Crean la necesidad de uso

Lo del consumo sistemático de la Coca Cola, tuvo origen en un afterwork en el que se quedaron sin alcohol a las 8 de la tarde.

No juzgues lo que te ofrezco ahora, sino lo que sentirás cuando vuelvas a “trabajar” conmigo mañana.

Abierto las 24 horas

Pocos trabajos tienen un horario más amplio.

Bien sea en horas “con poca luz” o fin de semana, si uno de estos profesionales no se pone al teléfono cuando llamas, tardará como dicen los modernos “cero coma”en devolverte la llamada y estar en perfecto estado de revista, para presentarse donde y cuando requieras.

No he utilizado en este Post el término “Vendedor”, porque es obvio que en ambas profesiones siempre existe una transacción.

“Que tengas un gran día, de parte de alguien que lleva haciendo “la calle más de 30 años.”

Postdata: Hay profesiones en las que “te dan por saco” sin ni siquiera darte un beso.

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¿Qué pasa cuando no se cumplen tus expectativas?

¿Qué pasa cuando no se cumplen tus expectativas?

¿Qué pasa cuando no
se cumplen tus expectativas?

DESARROLLO PERSONAL Y PROFESIONAL

Si siempre le pides a Dios que te toque la lotería, pero al final, hasta el “altísimo” tiene que bajar a pedirte que al menos compres un décimo… reconoce qué algo no estás haciendo bien.

A menudo nuestras expectativas, NO son proporcionales al esfuerzo que realizamos por conseguir materializarlas.

¿Y cuáles son nuestras reacciones más habituales, cuando la realidad no se ciñe a lo que habíamos previsto?.

Enfado y Rabia

Todo está mal. Te cabreas hasta con tu pareja cuando te da los buenos días: ”Pues anda que tú”, …le espetas por el pasillo.

Victimismo

“Hasta con el toro que mató a Manolete, tiene todo el mundo más comprensión”. Crees que la humanidad en pleno, conspira en contra tuya…

Frustración

“Mi vida es una porquería, nada de lo que planteo me sale bien”. Se conocen casos de gente, que han visto pasar ante sí, la película de su vida y han pedido que les pusiesen anuncios.

Vivir sin expectativas

Y lo peor y más común de todo: Dejamos de marcarnos nuevos retos.

“Para que voy a plantearme nada, si al final tengo tan mala suerte, que nada sale como había previsto”.

El problema no está en tener expectativas. Es más, el problema está en dejar de tenerlas.

En ese momento que dejamos de marcarnos objetivos personales y/o profesionales, es cuando realmente perdemos el control de nuestra vida y de lo que anhelamos ser o tener.

Lo peor que puedes hacer, es esperar que tus expectativas se cumplan por si solas.

Como diría el sabio “Un poquito de por favor”.

Todo depende de ti y de tu actitud frente a los acontecimientos.

Quizás deberías tener en cuenta alguna de estas cosas:

1.-  No seas  un mero espectador de lo que pasa en tu vida. Subsistir en piloto automático, es tan excitante como ver a un Koala ciego de Valium.

2.- Vive y trabaja hoy por lo que quieres que sea tu mañana. Nada ocurre por arte de magia o del espíritu santo. (Copperfield y María me darían la razón).

3.- No subestimes lo que realmente cuesta conseguir que tus expectativas se hagan realidad. Todo lo que vale la pena, precisa de tesón y cierto sacrificio.

4.- No busques atajos, que eliminen el esfuerzo necesario para alcanzar tu meta. Es tan sólo una quimera, así no lo vas a conseguir.

5.- No seas cortoplacista. Todos los progresos no son evidentes y tangibles, verifica que estás en el camino y sigue adelante.

6.- Tener expectativas poco realistas no te ayudará, pero eso no quiero decir que no puedas permitirte el soñar. Los sueños son la gasolina de los logros.

7.- Ponte metas a corto plazo y chequea que se van cumpliendo, las expectativas se construyen de realidades.

8.- Celebra las etapas a lo largo del viaje. Si disfrutas del camino, será más fácil que alcances la meta.

Pero si complicado es hacer autocritica en situaciones que únicamente dependen de ti, más lo es el conseguir materializar tus expectativas, cuando estas atañen también otras personas.

Soy un Gestáltico convencido y como dice Fritz Perls: “Yo no estoy en este mundo para cumplir las expectativas de los demás, tampoco creo que el mundo deba cumplir con la mía”.

1.- Se tolerante y acepta que puede haber otros puntos de vista, tan válidos como él tuyo.

2.- Revisa tus expectativas, no esperes nada de los demás y comienza a aceptarlos tal y como son.

3.- Deja de compararte. Exígete tus propias metas y haz tu propio camino.

“Disculpa si no cumplo tus expectativas, pero mi prioridad es cumplir las mías”.

Aunque si de alguna forma, estás convencido que tus expectativas son beneficiosas también para los demás, deberías al menos esforzarte por comunicarlas:

1.- En el momento que estés esperando algo de alguien, díselo.

2.- Si crees que alguien está pensando lo mismo que tú, pregúntale y confirma que estás en lo cierto.

3.- Si en tu mente tienes la idea perfecta de lo que quieres que suceda, necesitas ser descriptivo y comunicarlo a quién le afecte.

4.-Una vez que lo comuniques, (por Dios) confirma con esa persona qué fué lo que entendió y hazte cargo de lo que suceda. Toma la responsabilidad de verificar que has sido capaz de hacerte entender.

Deja de esperar que los demás actúen según tus expectativas y deja de actuar según las expectativas de los demás.

Atrévete a vivir tu vida como si no tuvieras otra. (Te recuerdo que lo del cielo y la vida eterna, aún no está confirmado).

“Hay personas que sueñan con hacer cosas grandes y otras que se esfuerzan y las hacen.”

Te deseo un feliz e ilusionante día.

Queremos seguir viéndote por aquí. ¿te apuntas?

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¿Improductividad o carencia organizativa?

¿Improductividad o carencia organizativa?

¿Improductividad o carencia
formativa?

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Manolo trabaja de 9 de la mañana a 8 de la tarde, con 2 horas para comer y está a punto de que lo envíen a la cola del paro. No es suficientemente productivo.

Emplea literalmente 14 horas diarias en tareas relacionadas con su trabajo. Llega siempre puntual y no ha perdido ni un solo día por enfermedad este año.

Puede estar ocurriendo una de estas dos cosas:

a.- Manolo es masoquista. Le “pone” dedicar literalmente toda su vida de lunes a viernes, incluso a menudo parte del fin de semana, a hacer algo que no satisface a nadie.

b.- Existe un fallo en su organización personal y en cómo está conceptuada su labor dentro de la empresa.

Demos por bueno el que Manolo no es gilipollas, por tanto él querría conseguir más ingresos por el tiempo que dedica a su trabajo o al menos mantenerlo.

¿Cuál sería la acción a realizar por Manolo?

a.- Dedicarle más horas a su trabajo. (Lo de dormir es una pérdida de tiempo).

b.- Plantearse él y su organización, como sacar más provecho al tiempo de Manolo.

Piensa en qué crees que se debería hacerse en esta situación  y ahora, en que hacemos habitualmente.

No sé tú, pero yo estoy cansado de oír que en España somos improductivos,  porque nos gusta mucho eso de echarnos la siesta y salir de cañas.

Cuando la verdad, es que le dedicamos muchísimo más tiempo a “estar” físicamente en el trabajo que cualquier otro colega Europeo.

Estoy plenamente convencido de que el problema, no está en nuestra capacidad productiva, sino en una falta de organización personal y organizacional.

El hecho más palpable, es que somos capaces de dedicar un 30% más de nuestro tiempo, a acciones vinculadas con nuestro trabajo que en el resto de países, sin percibir por ello ni un solo Euro más.

“La improductividad es una consecuencia directa de la carencia organizativa.”

La realidad es que tanto para Manolo como para su empresa, lo sencillo es hacer más de lo mismo.

Incrementar las horas de dedicación en hacer algo que ya haces mecánicamente, es mucho menos laborioso para todos, que analizar y modificar los hábitos laborales de Manolo y de su organización.

El resultado: Manolo acabará irremediablemente en la cola del INEM y su empresa tendrá que volver a invertir tiempo y recursos en formar a otro Manolo, que con toda seguridad, seguirá sus mismos pasos.

La parte más productiva de un trabajo, radica en una óptima organización del mismo.

Por mucho que en público manifestemos lo contrario, la mayoría de organizaciones en nuestro país, ven el tiempo empleado en la planificación de tareas, como un paso previo e intrascendente para empezar a producir.

1.- El desfibrilador organizacional

Tenemos tanto miedo a la parálisis por el análisis, que al final no aprovechamos el conocimiento que nos da la experiencia.

¿Cuántas empresas emprenden acciones repetitivas, sin analizar los resultados que han arrojado anteriores experiencias similares?.

Hacemos más de lo mismo, en vez de utilizar la experiencia a modo de desfibrilador y así darle un nuevo empujón a la forma de hacer las cosas.

Esos 10 segundos que tarda en cargar el desfibrilador, hacen que nuestra organización se muera o la haga revivir con más fuerza.

2.- El corralito de los pollos sin cabeza

Lo importante es estar en movimiento, da igual hacia donde vayas y si tiene algún sentido lo que haces.

El objetivo es que te muevas, no lo que consigas por hacerlo. No me extrañaría nada si seguimos así, que cambiemos el traje por un chándal.

 3.- Endogamia comunicativa

La falta de organización produce finalmente que nadie tenga claro que hacer y como coordinarse con el resto de departamentos.

Esto se convierte en una espiral de llamadas, e-mails y post-reuniones interminables para coordinar en la distancia algo, que habiéndole dedicado un mínimo tiempo al inicio, se podría haber evitado y empleado todo ese tiempo, en hablar con clientes y proveedores, que son con quienes hacemos realmente negocios.

3.- Endogamia comunicativa

La falta de organización produce finalmente que nadie tenga claro que hacer y como coordinarse con el resto de departamentos.

Esto se convierte en una espiral de llamadas, e-mails y post-reuniones interminables para coordinar en la distancia algo, que habiéndole dedicado un mínimo tiempo al inicio, se podría haber evitado y empleado todo ese tiempo, en hablar con clientes y proveedores, que son con quienes hacemos realmente negocios.

4.- Confundir la meta con el camino

La meta debe ser conjunta para toda la organización. El camino que cada uno debe recorrer, será distinto en función de su labor concreta a realizar.

Esto lo confundimos y entendemos que todos debemos hacer de todo. Y así, lo único que conseguimos finalmente, es que nadie haga realmente nada.

5.- Bonito embalaje para un ladrillo

La falta de coordinación en la labor a realizar, hace que muchas veces tengamos antes preparado el envoltorio del servicio a presentar, que el  producto en sí mismo.

¿ Que conseguimos actuando así?:

a.-  Tener que empaquetar 10 veces más el producto hasta que lo que vendemos esté acabado.

b.- Entregar algo que por fuera tiene una pinta fabulosa, pero que en su interior está inacabado.

Nuestra respuesta a esto último: “Bueno, cuando se lo presentemos al cliente, seguro que quiere cambiar alguna cosa, por lo que aprovecharemos para acabarlo”.

Resultado: trabajamos 10 veces más para conseguir lo mismo.

1.- Dedica el tiempo necesario a que cada colaborador sepa lo que tiene que hacer.

2.- Diseña un plan que no entorpezca la marcha de todo el equipo, si uno de ellos no alcanza su objetivo.

3.- Recuerda que no pagas por el tiempo, pagas por el resultado.

4.- No empaquetes el producto a entregar, si no tienes nada que aún que ofrecer. Recuerda que el envoltorio siempre acaba en la basura y que nadie se acuerda de él.

5.- Establece objetivos a corto plazo. Determina qué, quién y cuándo y lo más importante, cuáles pueden ser las vías alternativas para que la meta final se consiga, si una de las piezas no se consigue encajar.

6.- Abusar de liderazgos autoritarios o directivos, puede hacer que toda la organización se pare, esperando a que encajes todas las piezas para que el equipo empiece a funcionar.

7.- La mejor fórmula para erradicar malos ambientes laborales, es clarificar el objetivo y las acciones que cada miembro del equipo debe realizar para conseguirlas. Da autonomía para poder exigir responsabilidad.

8.- La mala organización, es la fuente de una baja calidad en el producto final.

Sé que puedo resultar “muy cansino”, pero en esto, el orden de los factores, SI afecta al producto.

“Disculpa la  crudeza,  pero ¿ verías lógico, que un Yonki deje dinero debajo de la almohada, para que el Ratoncito Pérez le traiga dientes?.”

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La lucha está fuera de tu empresa, no dentro de ella.

La lucha está fuera de tu empresa, no dentro de ella.

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empresa, no dentro de ella.

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Bienvenidos a otra gran jornada pugilística interdepartamental, que como cada año, tiene lugar en las instalaciones de esta Corporación.

Hoy todas las miradas se centran en el quinto combate del día. En él, se pondrá en juego el cinturón de campeón, en la categoría de “más de 10 años en la empresa”.

En el rincón derecho, tenemos a Paquita la de Administración,  con 30 victorias consecutivas, 19 de ellas por KO. También llamada “la gripe Española”, porque o te mata profesionalmente o te deja tonto.

Y en el rincón izquierdo, con calzón gris marengo, Luis, el tigre de Proveedores. Claro aspirante este ejercicio al título y que ha ayudado a mandar a la cola del Inem, a la mayor parte de los despedidos en el último año.

Todo está preparado para que empiece esta gran velada. El combate se celebrará a 4 asaltos.

Ya sale María de Ventas, mostrando el cartel de  1º Round / Trimestre.

La excitación es máxima, nadie de la empresa se lo ha querido perder. Se han puesto en espera todas las líneas telefónicas y los autorespondedores de las cuentas corporativas de e-mail.

Antes de empezar, el árbitro de la contienda da las últimas instrucciones:

“Nada de golpes personales o de mentar a la madre del otro. Critiquen limpiamente para que podamos ver un buen combate.”

¡Y empieza el primer asalto!

 Paquita sale como un ciclón, pidiendo explicaciones del porqué no se han conciliado los saldos y asesta un duro golpe de derechas con el taco de las facturas.

 Pero parece que Luis ni se inmuta. Es un verdadero fajador, su entrenamiento anterior en el departamento de calidad, le ha permitido esquivar con un magistral juego de pies, este demoledor golpe.

Ahora es Luis el que toma la iniciativa desviando la atención de Paquita, con varias observaciones capciosas a otros departamentos, mientras “El tigre de Proveedores”, prepara un demoledor gancho de izquierda.

¡En todos los morros! . Ese golpe ha contactado de lleno y hace retroceder a Paquita casi hasta la esquina de su departamento.  

Toda la plantilla enloquece en las gradas, casi no se acierta a escuchar, ni el incesante sonido de las llamadas en espera de los clientes.

Nadie se mueve de sus asientos, ni los del departamento comercial, que han apagado sus móviles, para no ser interrumpidos por la llamada de algún cliente impertinente.

 ¡Y así finaliza el 1º Round!. Cada uno vuelve a su rincón, para ser atendidos y aleccionados por sus respectivos entrenadores corporativos.   Para gestionar convenientemente la reclamación de facturas no pagadas.

Mientras tanto el Consejo de Administración, toman buena nota como jueces de la contienda, de los meritos realizados por cada uno en este arranque del ejercicio.

Empieza el 2º Round y toda la plantilla enloquece.

Paquita parece tener un corte en la ceja izquierda, que no le han podido cerrar totalmente.

Esperemos que el árbitro de la contienda, no pare el combate y la mande a casa con una baja por depresión.

Ahora se produce un intercambio mutuo de insultos y zancadillas, que hace dividir a la plantilla en las gradas. Parece que el combate está a punto de trasladarse a todo el recinto.

 Y así acaba el 2º Round . Mientras los contendientes vuelven a sus rincones para las vacaciones de Semana Santa, se ha creado un gran revuelo en todo el recinto.

Y así acaba el 2º Round . Mientras los contendientes vuelven a sus rincones para las vacaciones de Semana Santa, se ha creado un gran revuelo en todo el recinto.

Vamos a averiguar a que es debido:

“Nos comunican que acaba de filtrarse,  el que 3 de los principales clientes de la empresa, han decidido marcharse con la competencia.”

Esto no es bueno señores, podría afectar a la continuidad de este torneo.”

Pero la “Bella alcahueta corporativa” muestra el inicio del 3º Round y la gente vuelve a centrarse en el combate, no es momento de distracciones.

Estamos viviendo un enfrentamiento, que será recordado durante muchos ejercicios.

Luis sale cansado en este asalto, parece que sus antiguos roces con el departamento de tramitación, le están pasando factura esta noche.

Esto lo aprovecha Paquita, que con un golpe bajo, a la altura de un “Feedback 360”, hace caer a la lona a Luis.

¡Increible!, este podría ser el final de la contienda de esta noche.

Mientras el árbitro de la velada cuenta hasta 10, los jueces debaten entre ellos, si se trata de un golpe ilegal.

Luis se levanta, justo cuando suena la campana del final del asalto. Ahora tendrá tiempo de recomponerse durante las vacaciones de verano.

Llegamos al 4º y último asalto. Todo está por decidir. El intercambio de acusaciones y chismes, ha sido espectacular durante toda la velada.

Por momentos el público, ha estado a punto de invadir el cuadrilátero, para participar en el combate junto a su púgil preferido.

¡Qué gran noche!. Ambos contrincantes siguen con su abrumador intercambio de reproches, pidiendo explicaciones por todos y cada uno de los movimientos que el otro realiza.

El público no se mueve de sus asientos. Sólo unos cuantos han pedido días de asuntos propios, durante algún momento de la velada, por necesidades fisiológicas.

Esto se va a acabar y finalmente el título se decidirá a los puntos. Ambos han demostrado ser dignos vencedores del trofeo, por lo que los jueces de la competición, lo tendrán muy difícil.

¡Y Acaba el combate!. Cada uno vuelve a su esquina, a la espera de que los jueces determinen quien ha sido el ganador.

El ruido es ensordecedor en el recinto. Parece que cada empleado tiene a su favorito y hasta los del mismo departamento, están casi a punto de llegar a las manos entre ellos.

Lejos quedan ya los comentarios del 2º Round, en los que la gente por un momento, estaba más pendiente de la perdida de clientes, que del fantástico combate interno que se estaba viviendo.

Parece que los jueces han acabado de deliberar y ya tenemos ganador.

Escuchemos al Speaker: “En el combate de esta noche, el jurado ha decidido que el ganador es: LA COMPETENCIA.”

Decididamente:

La comunicación endogámica dentro de la empresa y consumir todos nuestros recursos dentro del micro-mundo de nuestra organización, al único que beneficia es a nuestro competidor.

“Conseguir ventas requiere indudablemente pelear todos los días, pero no con tus compañeros, sino con tus competidores.”

No le hagas más favores a tu competencia, ellos ya tienen suficientes recursos para fastidiarte el negocio.

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Primero tus colaboradores, después los clientes.

Primero tus colaboradores, después los clientes.

Primero tus colaboradores,
después los clientes

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Que el salario NOS LO PAGA el cliente, es una realidad. Pero que el cliente tiene que ser la máxima prioridad para la organización, ya no lo es tanto.

Si aún eres de los que piensa que un repostero vende tartas, te espera una “dulce” muerte empresarial.

El cliente paga por la experiencia, no por el producto que le suministras.

Da igual que fabriques tornillos o que te dediques a la ingeniería financiera.
Te voy a desvelar un secreto: “Tu producto es clavadito al 90% de lo que ofrece tu competencia”.
¿Entonces que te diferencia del resto?: Las personas que participan en el proceso.

Da vértigo, ¿verdad?. Mi empresa está en manos de mis colaboradores.

Son ellos los que tienen el poder, para hacer triunfar a la organización o para que esta  caiga de bruces.
Pues esa es la realidad. Por mucho que intentemos mitificar, que la empresa es un ente con vida propia y que es ajena al ir y venir de quien trabaja en ella.

Seguro que a todos nos vienen a la cabeza expresiones como:

“Los clientes llevan confiando en mi empresa más de 50 años.”

Ciertamente te debería dar ventaja, sobre un competidor que acaba de crear la suya propia.

¿Pero crees que necesitará 50 años para igualar la calidad y el precio del producto que ofreces?.

 

“Nosotros sabemos qué necesita el cliente”

¿Realmente aprovechas en el día a día, la información que aporta tu experiencia de venta, o más bien actúas, con casi los mismos criterios que aquellos que acaban de empezar?.: Precio, Costos, Dimensión del mercado…

 Es cierto que tu longevidad en el mercado y la experiencia aportan cierta ventaja empresarial, pero sin duda, no serán lo único decisorio.

“Nadie es imprescindible, si uno se marcha, otro vendrá.”

 Majete, si reemplazar a cualquiera de tu organización, no significa una merma en tu competitividad, o te sobra ese puesto de trabajo, o realmente tenias infrautilizado ese recurso (léase colaborador).

 Tu equipo es sin lugar a dudas, lo que marcará la diferencia.

 

 ¿Y qué estás haciendo por mantenerlos?

 

 “Les pago un sueldo”

 Me viene a la cabeza, la expresión de un antiguo Presidente del Congreso y que viene ni que “Trillada”: ¡ Manda …!

 ¿No crees que deberías invertir algo más en el equipo. En mantenerlos y en que crezcan profesionalmente dentro de la casa?.

 No te pido que lo hagas por ellos (o si).  Hazlo por la Organización.

 ¿Crees que los recursos utilizados para este tipo de asuntos son un gasto o una inversión?

 

“¿Y si después se van a la competencia?”

 ¿Y si después de invertir su tiempo el colaborador, la empresa lo despide?.

  No pienses, ni dejes que piensen, en qué pasará cuando se vayan, sino en lo que podéis conseguir mientras estén en la casa.

 

 

 

“El futuro de tu empresa, vendr´´a marcado por lo que hagas hoy.”

Quizás me tachéis de purista, pero creo que debemos deshacernos de todos los ornamentos que estamos incluyendo, en buena parte de las ofertas de trabajo y centrarnos en describir y buscar, lo que en esencia necesita la organización de la persona que cubra esa posición.

De todas formas yo me voy a curar en salud:

1.- No dediques tu tiempo y recursos a controlar quién llega tarde 5 minutos. Preocúpate de que hacen las 7 horas 55 minutos restantes. ¿Quieres absentistas presenciales o recursos productivos?

2.- Establece objetivos a corto plazo para alcanzar el objetivo final. Convierte a tus colaboradores en ciclistas, que aspiren a ganar cada etapa y reconoce sus resultados y el esfuerzo realizado, en cada una de las crono-escaladas.

3.– Una empresa no es una democracia, así lo pienso yo. Pero tampoco una dictadura castrista. Si quieres lobos, no trates a tu equipo como a un rebaño de borregos.

4.- Prima el resultado, no el tiempo que precisan pasar tus colaboradores en las instalaciones de la empresa para conseguirlo.

5.- NO se viene formado de casa. De hecho, uno nunca se acaba de formar y adaptar a este cambiante juego que es el mundo de los negocios. Invierte en hacer crecer profesional y personalmente a tus colaboradores. Tu cuenta de resultados lo agradecerá.

6.- Si crees que eres el único que vela por la rentabilidad de la empresa, estas jodido. O la competencia te ha plagado de saboteadores tu empresa, o quizás no has comprendido que una parte del éxito (léase beneficio), tienes que repartirlo entre quién te ha ayudado a conseguirlo.

7.- Si quieres un equipo motivado y centrado en el éxito de la empresa el 100% de su tiempo, no puedes despreocuparte de que les pasa cuando acaba la jornada laboral. Comprométete e interésate por lo que ocurre en sus vidas después de fichar la salida. Concilia.

8.- Haz que cada uno se sienta importante del éxito y partícipe en la resolución del problema. Si su aportación no es relevante para ti, ¿por qué debería serlo para ellos?

9.- Premia la innovación. Para conseguir más ventas, para reducir costes de producción o para abrir nuevas líneas de negocio. Premiar significa compartir beneficios económicos, no pagar con palmaditas en la espalda.

10.- La empresa los necesita a ellos tanto o más, que ellos a la empresa. Si quieres no se lo digas, porque también hay mucho capullo comunero suelto, pero haz que lo sientan en su persona y en su bolsillo.

11.- Retén el talento en tu empresa, no cuando se quieran marchar, consigue que ni se lo planteen. Porque cuando alguien piensa en irse, lleva mucho tiempo dando bastante menos de lo que podría aportar realmente.

12.- Que todo esto no te haga caer tampoco en el error del Flower Power. Una empresa es un negocio y si alguien cree que puede hacer lo mismo, tendrá que dejar la relativa seguridad de trabajar por cuenta ajena y arriesgar su vida y patrimonio como lo haces tú.

Valorar a quien contribuye a hacer más grande la organización, no es un signo de debilidad, sino de madurez profesional.

Haz crecer tu negocio, junto a tus colaboradores, no a cuenta de ellos.  (Desde los tiempos del último faraón, el segundo sistema ya no funciona.)

Te deseo un productivo año.


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